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成功体験を人に話すと“勝ちパターン”が見えてくる

  • 亀田 啓一郎

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2008年2月20日(水)

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 仕事をしていると誰にでも、「あっ、できた! うまくいった!」と思う瞬間があるはずです。これが成功体験です。

 例えば、営業の場合だと、
「今日はお客様のニーズを詳しくヒアリングすることができた!」
「お客様が身を乗り出して、自分の話を聞いてくれた!」
「2カ月連続で営業目標を達成できそうだ!」などなど。

 結果が出ると、やはりうれしいものです。でも、つい「今日は、調子がいいなあ」「おっ、今日のお客さんは“当たり”だったな」、なんて思ってしまいがちです。結果に一喜一憂するのではなく、実はその後が肝心なのです。

 “デキル営業担当者”は「成功体験の検証作業」を行っています。つまり、「なぜ、うまくいったのか?」という要因分析を行っているということです。と言うと、何やら小難しく聞こえますが、一番手軽にできる方法を教えましょう。それは、同僚や上司に成功体験談を話すことです。

“成功体験を検証する思考習慣”を身につける

 私がインタビューをしていると、「漠然と思っていたことが整理できてきた」とおっしゃる営業担当の方が数多くいます。そんな時、私は次の2つの事をしています。

 営業担当の方の「あんなことをした、こんなことをした」というエピソードを聞きながら、

  1. 「なぜ、そうしたのですか?」「その目的、狙いは、何ですか?」と質問する。つまり、“Why”を聞く。
  2. 「つまり、こういうことですね」と、“行ったことを一般化して、要約する”。つまり、“What”に置き換える。

 例えば、こんな感じです。

営業担当:「苦手なタイプのお客様の場合、いつもまとまりのない会話になってしまうのです。そんな場合は、当日に話す資料の目次だけを先にメールで送り、『次回は、こんな進め方でよろしいですか』と電話で確認をするとスムーズに進むことが多いのです」

私:「なぜ、当日に話す資料の目次だけを先にメールで送ろうと思ったのですか?」

営業担当:「こういう人に限って、『今日はお話をお聞きする場でしたよね?』『いきなり、ご意見をと言われても困りますよ』『だったら、この資料を先に送っていただきたかったのですが…』とおっしゃいます。アポイントの目的や打ち合わせの進め方が事前に明確になっていないと嫌な人っているのだなと思ったのです」

私:「なるほど。つまり、目的意識の強い人や合理的な進め方にこだわる人がいるので、そのようなタイプの人に対しては、事前にその趣旨や手順を明確に伝えてから議論に入るとうまくいく、ということですね」

と、いった具合です。

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