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部下に的外れな営業指導をしていませんか?

  • 亀田 啓一郎

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2008年3月5日(水)

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 連載の第1回第2回では、“デキル営業担当者”は自分の中にある「勝ちパターン」を認識できていることについて深く掘り下げました。

 無意識に行っている「勝ちパターン」が何かをきちんと認識できれば、それは営業メンバーを預かる営業マネジャーが組織を強くするうえで、大きなヒントになります。

 具体的なシチュエーションでお伝えした方が理解しやすいと思いますので、今回からは実話を基にしたドラマを展開してまいります。主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業マネジャーです。その視点でどうぞお読みください。

営業マネジャーは“売れているメンバー”より“売れていないメンバーの行動”が気になる

“「売れる営業チームのつくり方」 登場人物

 山田マネジャーが担当する営業4課は、入社したばかりの新人が1人、2年目が1人、5年目の中堅メンバーが1人、同じ5年目だが昨年中途入社したばかりのメンバーが1人、そして10年目のベテランが1人といった構成です。

 営業メンバーの中で、10年目のベテラン岡田と5年目の中堅メンバー早川が“稼ぎ頭”です。ただし、2人の営業スタイルは大きく異なります。

 ベテラン岡田は、取引額の大きな大手顧客を数多く担当し、営業4課の売り上げの半分近くを稼いでいます。お客様からの無理な要求にもうまく対応し、良好な関係を築きながら取引を維持することに長けています。

 一方、早川は新規の中堅中小企業の獲得を得意としています。今まで、先輩社員が取引できなかったお客様にも果敢にアプローチして、契約を取ってきます。

 営業4課の売り上げ拡大は、この5年目の早川が獲得してくる新規案件に大きく依存しています。山田マネジャーは、岡田と早川に対しては、クレームなどの重要報告や業績数字の定時報告をさせるだけで、細かい指示はせず任せている状態です。

 さて、営業4課は対前年を大幅に上回る営業業績を求められています。これ以上、稼ぎ頭の2人の営業メンバーに負荷をかけることは厳しい状況です。新人、2年目、中途入社の3人の営業メンバーを一刻も早く戦力化する必要があります。山田マネジャーは、3人のメンバーと日々営業同行を行い、マンツーマンで指導を行うなど、相当時間を取られています。

 ここに登場する山田マネジャーと同じような境遇に置かれている営業マネジャーは、多いのではないでしょうか。

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