• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

「営業の勝ちパターン」を見える化するための3つのポイント

  • 亀田 啓一郎

バックナンバー

2008年3月19日(水)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

前回までのあらすじ>

 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業マネジャーです(下の図は、営業メンバーの構成)。自らの成功体験を拠り所にした営業指導だけでは不十分だと感じた山田マネジャーは、営業担当の早川の活動に注目します。早川は、中堅中小企業の新規獲得を得意とし、コンスタントに業績を維持している若手営業のエースです。

“「売れる営業チームのつくり方」 登場人物

 山田マネジャーは、営業チームの強化のために、早川の営業活動の“見える化”を試みることにし、早川に協力を依頼しました。

 「早川君、君の新規顧客開拓のノウハウをマニュアル化したいんだ。協力してくれないか。いろいろと工夫していることを、どんどん書き出してほしい」

 快く引き受けた早川は、「思いつくままに、書き出してみました」と言い、以下のメモを持ってきました。

  1. 週15件の訪問件数を維持する(そのうち、新規初回訪問5件、新規商談訪問5件、既存客との追加商談5件)
  2. 「ご興味を持っていただけそうな方を紹介していただけませんか」と必ず帰り際にお願いする
  3. お客様がいつも席にいる曜日と時間を確認し、アポなしで訪問をしても簡単な商談ができるようにしておく
  4. 「テスト導入提案」を週2件行う
  5. 「テスト導入後の見積もり提案」を週1件行う
  6. 「テスト導入リポート」を、規模別、業種別の汎用企画書として作り直しておく

 早川のメモを見た山田マネジャーは、「なんとなくやっていることは分かるが、もう少し分かりやすく整理できないかな」と思います。

【見える化のポイント1】
「量」と「質」を整理する

 コンスタントに業績を維持している営業メンバーの活動には、必ず「量」の観点と「質」の観点が含まれます。

 早川メモでは、(1)(4)(5)が、コンスタントに業績を維持するために必要な活動量を示しています。

 また、単に量をこなすだけでは成果は得られないので、活動の精度を保つための工夫、つまり、質の観点が(2)(3)(6)に示されています。

 ただ、これでもまだスッキリしませんね。(2)(3)(6)に書かれていることのレベルがマチマチだからです。

【見える化のポイント2】
「やるべきこと」「その理由」「具体的なやり方」を整理する

 コラムの第2回の「成功体験の検証作業イメージ」でもお話ししましたが、やるべきこと⇒What 、その理由⇒Why、具体的なやり方⇒Howを整理すると、もっと分かりやすくなります。

 早川メモの、(2)(3)を例に取って説明しましょう。

コメント0

「売れる営業チームのつくり方」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

コメント入力

コメント(0件)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

トップ自らが矢面に立つことで、問題は次第に収束していきました。

佐々木 眞一 日本科学技術連盟理事長、トヨタ自動車顧問・技監