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部下の行動マネジメントの“ツボ”、見えてますか?

  • 亀田 啓一郎

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2008年4月2日(水)

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 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業マネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの強化のために、新規顧客開拓を得意とする早川の営業活動の“見える化”を試みます。早川が意識して実践していることを書き出したメモがこれです。

  1. 週15件の訪問件数を維持する(そのうち、新規初回訪問5件、新規商談訪問5件、既存客との追加商談5件)
  2. 「ご興味を持っていただけそうな方を紹介していただけませんか」と必ず帰り際にお願いする
  3. お客様がいつも席にいる曜日と時間を確認し、アポなしで訪問をしても簡単な商談ができるようにしておく
  4. 「テスト導入提案」を週2件行う
  5. 「テスト導入後の見積もり提案」を週1件行う
  6. 「テスト導入リポート」を、規模別、業種別の汎用企画書として作り直しておく

 このメモを基に、山田マネジャーは、早川が行っている一連の活動を構造化しようと試みます。

成果につながる一連の活動を構造化する

 山田マネジャーは、早川メモをひもときながら、以下の3点に着目しました。

  1. 週5件の新規初回訪問を継続しており、なおかつ、そのほとんどが門前払いで終わることなく商談につながっていること
  2. その商談の中で、獲得が難しい「テスト導入提案」を週2件のペースで実践できていること
  3. 通常なら新規提案で時間を取られ、既存顧客のフォローがおろそかになるのに、必ず1日1件は既存顧客に足を運び、追加受注の機会を獲得していること

 山田マネジャーは、上記の(1)~(3)が実践できている理由を早川に尋ねると、次のような答えが返ってきました。

 (1)については、メモにも書いたように、「できるだけ紹介をしてもらうこと」がコツですね。興味を持ちそうな人を紹介してくれるわけだし、紹介された人は必ず会っていただけるし、ちゃんとこちらの話を聞いてくれます。門前払いになることはほとんどないです。

 (2)については、メモの6番目に書いた「テスト導入リポートの汎用企画書」の活用が効果的です。同業他社や同規模の会社でのデータには興味を示しますからね。もちろん、具体的な社名や個別データは伏せて作り直します。テスト導入をすることで提示されるデータがイメージできれば、お客様も決裁しやすいわけです。ちゃんとテスト導入してくれれば、2件に1件くらいは、正式見積もりを依頼してきますよ。

 (3)については、都度アポイントを取っていたら、1日1件既存顧客に足を運ぶのは無理ですね。だから、新規訪問する近くの既存客にアポなしで立ち寄ることにしています。最初は、参考資料だけを置いてくる場合がほとんどです。そして、「15分くらいですが、簡単にご説明しましょうか」と後から電話を掛けて、席にいる日時を確認します。すると、次回はアポイントなしでも、立ち話レベルなら会ってくれます。地道にお客様との接点を保っていると、紹介をしてくれたり、追加受注につながったりするのです。

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