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笛吹けど、部下は踊らず

営業強化策の落とし穴(その1)

  • 亀田 啓一郎

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2008年4月16日(水)

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 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業マネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの強化のために、新規顧客開拓を得意とする早川の営業活動の“見える化”に成功します。そして、“行動マネジメントのツボ”を発見します。

“やるべきこと”を伝えただけでは、部下の行動は変わらない

 山田マネジャーは、早速営業ミーティングを開き、早川の営業活動を“見える化”した、“勝ちパターン”を営業メンバーに説明します。

「紹介をもらって訪問」することで、商談確率の高い新規顧客にアプローチ

「テスト導入リポートの汎用企画書」を活用して、効率的に「テスト導入」を獲得し、
正式見積もり提案につなげ、新規顧客を継続的に獲得

新規訪問の合間に、アポなしで訪問できる関係を既存顧客と構築し、
効率的に既存顧客をフォローすることで、売り上げの不足分を補い、
なおかつ、新規の顧客紹介も獲得している

早川の営業活動を構造化した図

 そして、次の3つの点を意識して営業するように伝えます。

  1. 単なる新規訪問件数ではなく、「紹介訪問件数」を増やすこと
  2. 週に2件の「テスト導入提案」の獲得を目指すこと
  3. 「1日1件の既存顧客訪問」を実践すること

 山田マネジャーがまとめた資料に各メンバーは強い関心を示し、「早川さん、すごいっすね!」「勉強になりました!」と、営業ミーティングは大盛況でした。「これで営業メンバーの行動も変わってくるだろう」と、山田マネジャーは少しホッとするのでした。

 しかし、ホッとしたのもつかの間、1週間後の営業ミーティングで、山田マネジャーの顔は曇ります。

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