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笛吹けど部下が踊らない理由が分かった!

営業強化策の落とし穴(その2)

  • 亀田 啓一郎

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2008年5月7日(水)

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 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業4課のマネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの強化のために、新規顧客開拓を得意とする早川の営業活動を“見える化”し 、それを営業チームに浸透させようとします。ところが、営業メンバーは自分の思うように動いてくれません。ミーティングを重ねるうちに、山田マネジャーは重大なことに気づきます。実は、営業メンバーが“新規顧客開拓の必要性を実感していない”ことが分かったのです。

“他人事”を“自分事化”しないと、納得感は生まれない

 営業メンバーが“新規顧客開拓の必要性を実感していない”ことに気づいた山田マネジャーは、その必要性を各メンバーに実感させるための“仕掛け”を考えます。山田マネジャーは、営業アシスタントに、次のA~Dのデータ作成を依頼し、午後半日を費やして営業4課で研修を行うことにしました。

A:従来商品の過去3年間の粗利益率の推移⇒安価な競合商品との価格競争により、この3年間で粗利益率は約10%下がっている。
B:従来商品の過去3年間の既存顧客からのリピート率の推移⇒安価な競合商品の参入により、既存顧客のリピート率は毎年約5%ずつ下がっている。
C:新商品の粗利益率⇒昨年末に投入した「新商品」は、従来商品の粗利益率より10%高い。ただし、受注率は低く、「テスト導入」によってお客様に効果を認めていただく必要がある。
D:過去3年間の営業4課が負担している経費内訳⇒利益確保のために、販促費の圧縮、営業スタッフの削減、接待交際費の削減を行っている。ただし、社員1人当たりの人件費、営業人員は増加している。

 研修の冒頭で、山田マネジャーは上記のデータの概要説明を行った後、次のように切り出しました。

 「今日は、このA~Dのデータを基に、あるシミュレーションをしてほしいんだ」「その前に、前提条件の確認だけど、Dの経費は昨年と同じで計算してほしい。だって、これ以上アシスタントがいなくなったら困るし、給料やボーナスがカットされるなんていやだろう?」

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