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意気消沈している若手の士気を上げるには?

営業強化策の落とし穴(その3)

  • 亀田 啓一郎

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2008年5月21日(水)

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 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業4課のマネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの強化のために、新規顧客開拓を得意とする早川の営業活動を“見える化”し、それを営業チームに浸透させようとします。そこで、“新規顧客開拓の必要性を実感してくれない”営業メンバーに対して研修を実施しました。リアリティーのあるシミュレーション形式の研修の効果は期待以上で、次第に営業メンバーは新規顧客開拓の必要性を実感します。ただ、あまりにも厳しい現実を実感してしまった営業メンバーは意気消沈してしまいます。

“達成シミュレーション”を営業メンバーと共有することで、本当の“やる気”が芽生える

 営業チームに危機感を醸成し、 “新規顧客開拓の必要性”を実感させるには、ちょっと落ち込んでしまうくらいのショックが必要だと、山田マネジャーは考えていました。ただ、このまま放っておくと、メンバーのモチベーションは下がり、チームの士気は落ちてしまいます。

“「売れる営業チームのつくり方」 登場人物

 そこで、山田マネジャーは、個々のメンバーと個別面談を実施することにしました。

 個々のメンバーが作成した営業計画を基に、“達成シミュレーション”を再度作り直し、共有するのが面談の狙いです。ちょっと、入社2年目の若手メンバーとの面談の様子をのぞいてみましょう。

若手営業メンバー: 「一応、自分なりに計画を立ててみたんですが、こんなに新規受注を獲得する自信はないです…」「これまで新規顧客へのアプローチは数多くやってきたつもりですが、ほとんど受注できなかったんです。この前の新規受注もお客様からの問い合わせがあったものだったし、つまり受注率が低くて…、自分には新規営業のセンスはないんじゃないかと…」

山田マネジャー: 「まあ、そんなに悲観することはないと思うよ。一つひとつ見ながら、糸口を探してみよう」「君の場合、受注率は確かに低い。この受注率で計算してしまうと、君の言うとおり非現実的になってしまう。ただ、この半年間の新規顧客への訪問件数は、君が最も多い。これはすごい! つまり受注率が改善すれば、業績は大きく変わるということだぞ」

若手営業メンバー: 「そりゃそうですが…」

山田マネジャー: 「この前、早川の営業活動について説明しただろ? 君の場合は、早川と比べると“テスト導入件数”が少ないんだよ」「この前の研修のデータ(営業強化策の落とし穴(その1)参照)を見たと思うけど、“テスト導入”でメリットが出ると証明できれば、ほとんど受注できている。つまり営業担当が誰でも、受注確率は同じだということだ」

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