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営業チームのNo.2を育成し、現場の推進役をつくる

営業強化策の落とし穴(その4)

  • 亀田 啓一郎

バックナンバー

2008年6月4日(水)

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 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業4課のマネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの強化のために、新規顧客開拓を得意とするキャリア5年の早川の営業活動を“見える化”し、それを営業チームに浸透させようとします。そして、“新規顧客開拓の必要性を実感してくれない営業メンバーに対して研修を実施。また、各メンバーとの個別面談を実施し、“達成シミュレーション”を共有することで、メンバーは実現イメージを持ち始めました。「強い営業チームづくり」への変革の手応えを感じ始めた山田マネジャーは、最後にキャリア10年の岡田との個別面談に臨みます。その個別面談で、岡田からある悩みを相談されます。

“Will” “Must” “Can”の3つの輪の重なりをメンバーと共に見いだす

 個別面談の席で山田マネジャーは、岡田から「他部門に異動させてほしい」という申し出を受けます。「なんだよ! せっかくチームがいい感じになってきているのに・・・」と言いたい気持ちをぐっと抑え、まずは岡田の言い分を聞いてみることにしました。

“「売れる営業チームのつくり方」 登場人物

山田マネジャー: 「さみしいこと言うなあ。異動したいって、どの部署に異動したいの?」

岡田: 「そう言われると、言いづらいですが、私も入社以来10年間ずっと営業で、他の業務も経験してみたいなと思いまして。例えば、商品企画部とか」

山田マネジャー: 「そうか、商品企画部か。岡田、本当に商品企画をしたいのか? それとも、今の仕事に少し飽きてきたから、環境を変えたいという気持ちが先にあるんじゃないのかな。俺も10年目くらいの時にそうだったしな」

岡田: 「ええ、おっしゃる通りです。実は、今の営業の仕事にマンネリ感が出てきたのです。山田さんが新規開拓営業を推進していきたいことは、よく分かっているのですが、これまでやってきたことの繰り返しのように思えてしまうんです…」

山田マネジャー: 「うん、もちろん岡田のことは、一番の営業戦力だと思っているし、先頭に立ってやってほしいと思っているよ。たぶん君なら、すぐにコツをつかんで、業績を伸ばしていけるとも思っている。ただ、それだけだと、岡田の言う通り、飽きてしまうだろうとも思っている。もう、それだけだと成長感がなくなったってことだろ?」

岡田: 「確かに、仕事はそれなりにこなせるんですが、最近自分は、成長していないなあと感じますね」

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