• ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版
  • 日経BP

(最終回)自立自走する、強い営業チームづくり

  • 亀田 啓一郎

バックナンバー

2008年6月18日(水)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

前回までのあらすじ>

 主人公の山田宏は、5人の営業メンバーを預かる営業4課のマネジャーです。山田マネジャーは、営業チームの新規顧客開拓力を強化するために、これまで以下のような打ち手を講じてきました。そして、「強い営業チームづくり」への変革の基礎づくりに成功します。

これまでの山田マネジャーの取り組みの経緯

【打ち手1】 新規顧客開拓を得意とするメンバー(早川)の営業活動の“見える化” (第4回第5回参照)

<ポイント1>
「量」と「質」を整理する
<ポイント2>
「やるべきこと」「その理由」「具体的なやり方」を整理する
<ポイント3>
成果につながる一連の活動を構造化する
<ポイント4>
行動マネジメントの“ツボ”を見いだす

【打ち手2】 “必要性の理解と納得”を得る仕掛け (第6回第7回参照)

<ポイント>
会社の方針、戦略を“自分事化”する

【打ち手3】 “達成シミュレーション”を営業メンバーと共有する (第8回参照)

<ポイント>
各メンバーと、改善すべきポイントと改善手法を共有し、実現イメージを持たせる

【打ち手4】 現場で模範を示し、推進役となってくれる“No.2”を育成する (第9回参照)

<ポイント>
ベテランメンバーと成長ベクトルを共有し、新しいミッションを与え、マンネリ感を払拭する

場数を踏んで “営業の勝ちパターン”をカイゼンする

 山田マネジャーは、新たに「岡田チーム」をつくることで、2つのチームが刺激し合う構造を生み出し、その後、様々な打ち手を講じていきます。(図1

図1 営業4課の新しい体制図

【打ち手5】 チーム対抗「“テスト導入”獲得キャンペーン」の実施

 山田マネジャーは、早川がブラッシュアップさせてきた営業手法を“見える化”した時点で、新規顧客開拓を推進していくうえで“テスト導入の獲得”が重要な行動マネジメントのポイントであることは理解していました(図2)。

図2

 営業メンバーへのこれまでの働きかけを通して、ようやくメンバーもその重要性は認識してきました。ところが、特に若手メンバーは、“テスト導入”獲得の効果的なやり方がまだよく分からない状態です。そこで山田マネジャーは、「あとは、習うより、慣れろだ。場数を踏んで体で覚えるしかない」と考え、チーム対抗の「“テスト導入”獲得キャンペーン」を岡田チームリーダーと企画します。

「売れる営業チームのつくり方」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

閉じる

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

変化を受け入れやすい組織体質があればビジネス上の“地殻変動”が起きた際にも、他社に半歩先んじられる。

井上 礼之 ダイキン工業会長