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戦略的な人脈づくり
自分を印象づける演出をする

  • 西山 昭彦

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2008年6月30日(月)

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 社外に自分の人脈をつくる際には、多くの人と出会うだけでなく、その縁を途切れさせない工夫と努力、言わば「メンテナンス」が欠かせない。

 筆者は、積極的に人と会うことを心がけ、今までに延べ3万に上る人と名刺を交換してきた。その中で、今でもつき合いを続けている人は、1000人ほどに絞り込まれた。絞り込んだ人の特徴を挙げると、特化した技術やスキルを持っている相手、もしくは心情的に共鳴できる相手だ。

 前者は、「インプットのメリット」を優先した、戦略的な人脈だ。技術やスキルのある相手は、たとえ性格が合わないところがあっても、何かを学び取れる可能性がある。対して後者は、「自分の気持ち」を優先したつき合いだ。仕事へのメリットなどなくても、その人を応援したいと思わせる何かを持っている人なら、やはり縁を切らずにいたい。

 これらの「つき合いを続けたい相手」に対して、筆者は過去20年間、年賀状だけは欠かさないように出してきた。その際、儀礼的な挨拶で済ませるのではなく、自分の思いや近況などが相手にも伝わるように、ハガキのスペースはびっしりと埋めることにしている。

心を動かす演出で、効果的に自分をアピール

 人とのつき合いを継続させていくには、まず相手から忘れられないように、自分の存在をアピールすることだ。

 方法は2通りある。1つは、自分の近況を綴ったメールマガジンなどを発行したり、個別にメールや手紙などを送ってマメに接触を保つ方法。もう1つは、回数は少なくても、インパクトのある演出で相手に自分の存在を印象づける方法だ。たとえ年に1度でも、印象に残るアプローチができれば、相手から忘れられない存在になる。

 例えば筆者の印象に残っているのは、こんなエピソードだ。ある異業種交流の勉強会で知り合い、当時は毎月会っていた人がいた。勉強会が終了してからは2年ほど会っていなかったが、突然「面会したい」と訪ねてきた。「どうしたのだろう」と会ってみると、「実は転職したんです」と言う。知り合った当時は、ある損害保険会社に勤めていたが、不動産会社に職を移した。そのことを伝えようと、挨拶にきてくれたのだ。

 電話や手紙での連絡でも済むところを、わざわざ顔を見せに来てくれた、しかも、そこで営業をするでもなく、ただ転職を報告するためだけに足を運んでくれたことに、「この人はすごい」と筆者は印象を強くした。

 利己的にならず、相手を喜ばせるために汗をかくことを厭わない。その行動は、数年のブランクなど吹き飛ばす強力なフォローになる。その後はすっかり彼のファンになり、なんとか応援したいと、仕事に関係する人をいろいろと紹介した。

 彼は、筆者以外にも方々でそうした心遣いを見せて、人との縁を大事にしてきたのだろう。その2~3年後には、営業本部内で1位の成績を残した。その後、手腕を買われて役員として別会社に転職し、さらに独立して自分の会社を興して社長へとキャリアアップした。その都度彼は挨拶に来てくれたり、食事を共にした。

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