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人と人とをつなぐ“ハブ”になれ
見返りを期待せず、仲を取り持つ

  • 西山 昭彦

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2008年7月28日(月)

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 今までの連載を通じて、「人脈が力になる」ことは何度も述べてきた。筆者の例で言えば、ビジネスで分からないことがある時には、「ツテ」をたどれば専門家がいたり、どこかの会社から人を紹介してくれる。プライベートでも、テーマパークや人気バンドのライブのチケット、レストランの利用などの特典を利用させてもらってきた。

 今回は、このような直接の利害関係がないケースで、人脈がどのような効力を果たしたのか、いくつかのエピソードを紹介しよう。

 あるゼネコンの部長職のAさんが、筆者のところに相談を持ちかけてきた。「大口のコンペに出すために、遊休地利用のプレゼンプランを作りたいのだが、協力してくれそうな人はいないか」と言うのだ。高いソフト価値を付けたプレゼンを行い、コンペを勝ち抜きたいのだという。

人と人の仲を取り持つことによるメリット

 そこで、筆者はあるシンクタンクの部長職のBさんを引き合わせることにした。彼なら、Aさんのニーズを満たすスキルを持った格好の人材だと思ったからだ。仲を取り持ってみたところ、首尾良く話はまとまり、2社共同のプロジェクトが立ち上がった。筆者も外部アドバイザーとして、プロジェクトに関与することになった。

 高いスキルを持った外部の協力を得られたことが奏功したのか、A部長の念願通り、コンペを勝ち抜いて数十億円相当の仕事を得ることができた。

 それが縁で定期的に会合を持つようになり、3人の私的な“交流会”が始まった。プロジェクトが終わった後でも交流は続き、何かあれば相談を持ちかけたり、お互いに人を紹介し合うような間柄になった。

 ある時は、断続的だが20年来のつき合いがあるCさんが職を失ってしまい、筆者を頼ってきてくれた。彼は、一旗揚げようと新会社を友人と設立したものの、失敗したり勤めていた会社が傾いてしまうなど紆余曲折があり、既に5回も転職を重ねていた。長いつき合いで、Cさんの人柄や能力もよく知っている。そのままどこかに埋もれさせてしまうのはもったいないと思った。

 ちょうど10年ほど前から中高年の転職斡旋をする人材紹介事業の調査に関わっていたので、彼から履歴書を預かったうえで、縁のある数社の担当者に相談してみた。すると、そのうちの1社がCさんが持つ専門スキルに興味を示し、彼を転職させるために動いてくれた。筆者と人材紹介会社とのパイプも強化され、調査もさらにやりやすくなった。

 こうした「ツテ」は、自分の抱える人脈から生まれる。お互いの信頼関係で結びついた人脈になっていたからこそ新しい縁が生まれ、新しい仕事に結びついたのだ。

 筆者は、ビジネスパーソンとして目指すべき理想は、複数のネットワークを繋ぐ中継役、すなわち「ハブ」の役割ができるようになることだと思っている。

 その際に重要なのは、繋いだ相手同士が“Win-Win”の関係になれるように計らうことだ。仲介に、見返りなどを求める必要はない。実質的なメリットはなくても、長い目で見れば、自分自身に返ってくるものがあるのが人生だ。先日も、友人のベンチャー企業の社長から依頼され、同窓生だった大手商社の役員を紹介したが、見返りは考えなかった。

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