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「アメムチ頼み」が効かない理由

「内発動機」に着目せよ

  • 菊入 みゆき

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2011年11月8日(火)

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 「なんだ、この仕事は!やる気はあるのか」。部下や後輩を、こんな言葉で叱責したことはないだろうか。「やる気を出せ」と言うだけで、相手のモチベーションを上げられればこんな楽なことはない。

 なぜモチベーションは下がっているのか、相手をどう刺激すればやる気のスイッチが入るのか――。そのメカニズムを解き明かし、若手や管理職など階層別のやる気刺激術を伝授しよう。

 「まずい。これを今日中に仕上げないと上司に怒られる」。こんな気持ちで必死に仕事に取り組むことはないだろうか。これも確かに、一種のモチベーションである。

 モチベーションには外からの刺激によって起こる外発的なものと、内から湧き上がる内発的なものがある。「報酬が欲しい」「叱責や低い評価などの罰を避けたい」というのは外発的なモチベーションだ。一方、内発的なモチベーションは、「仕事自体が好きで、仕事をしていると楽しいからやる」というもので、報酬や罰がなくても、自ら行動を起こす。

 外発的なモチベーションは、瞬発力があるが、長続きしない。報酬や罰がなくなれば、モチベーション自体も消えてしまう。量的な単純作業などに適合するモチベーションだ。内発的なモチベーションは安定して継続する。楽しさや好奇心を伴うので、創造性や工夫が必要な仕事に向く。

外発を内発に変える

 ベンチャー企業を成長させた経営者や、大企業のトップのインタビューなどを読むと、「昔から仕事が好きで仕方がなかった」といった記述を見ることがある。内発的なモチベーションを持って仕事にまい進し、成果に結びついた例といえる。しかし誰もが「仕事が好きで楽しい」という心理状態になれるわけではない。どうすれば、内発的なモチベーションを得ることができるのだろうか。

 心理学の研究によると、内発的なモチベーションを支える最も重要な要素は「自己決定の度合い」と定義される。自分の行動を自分で決め、自ら起こそうとしている度合いが高まるにつれ、以下のような心理の変化が起こる。

1.「外的」段階

 「強制的にやらされている」という意識で、行動を起こす段階。希望していない営業部門に配属された人が、いわゆる飛び込み営業を指示されたケースを想像してほしい。飛び込み営業に効果があるとも思えないままに嫌々やっている状態だ。

2.「取り入れ的」段階

 やっていることに価値を認め、自分の価値観に取り入れる段階。飛び込み営業で多少なりとも結果が出始めると、「やる価値はある」と感じるようになる。しかし結果が出ないと「やっぱり意味がない」と元に戻ってしまう。この段階ではモチベーションは結果に左右されるので、上司は売り上げや顧客の反応など行動の結果をフィードバックすることで、内発化を進めることができる。

3.「同一視的」段階

 やっていることの価値の重要性を理解し、自分の価値観と同一視し、積極的な気持ちが生まれる段階。結果だけでなく、やっていることそのものへの関心が高くなる。飛び込み営業の場合なら、「今日はこういうアプローチでやってみよう」など、自分なりの工夫をするようになる。この段階では、上司も結果だけでなく、仕事のプロセスに関するフィードバックを行うのが効果的だ。「こういうふうに話した方が、お客様にはアピールするのではないか」などのアドバイスや議論が、内発化を促進する。

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