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「褒め褒め研修」でやる気アップ

自信喪失した営業担当者を再生

  • 菊入 みゆき

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2012年3月6日(火)

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 「よく頑張ってくれてありがとう。期待しているよ」。部下を励ますつもりの一言が、狙い通りの効果を発揮するとは限らない。

 「いつも同じセリフ。自分の仕事を本当に見てくれているのか」「言葉より行動でフォローしてほしい」。正しいスイッチを押さなければ、やる気を上げるどころか、反発を食らいかねない。

 相手の状況や価値観を見極めて、適切なスイッチを押すにはどうすればいいか。モチベーション・マネジメントの第一人者が再び語る。

 営業力の強化は多くの企業に共通する課題だ。特に東日本大震災後に市場が縮小した業界や、価格競争が激化する業界では、営業力強化に力を入れている。強化法は営業部門の増員だけにとどまらない。コールセンターで問い合わせや追加注文を受けるスタッフが別の商品やサービスを提案したり、専門的な技術や知識を持つ技術者が顧客と直接話して提案したりするなど、営業部門外の人的リソースを有効活用する取り組みが増えている。

 とはいえ、他部門の人材を営業にシフトするのは難易度が高い。大きく影響するのはスタッフや技術者の心理的なハードルだ。営業活動経験のない彼らは、未知の仕事に不安を感じるものだ。特に対人コミュニケーションが得意でないと自負する技術者の場合、抵抗感は強くなる。報奨制度や顧客情報システムなどのインフラを整え、知識豊富なマネジャーや支援スタッフを配置しても、最終的に担当者当人のモチベーションが伴わず、成果につながらないケースが多く見られる。

苦手意識とプライドのはざまで悩む

 建築関係の加工機器を製造・販売するJ社は、メンテナンス部門での営業活動を推進している。機器の修理や点検を担当する技術者が、顧客接点と専門知識を生かして顧客に有償点検などを勧める。取り組みを始めた当初から個人に売り上げ目標と報奨制度を設け、上司も叱咤激励していたが、実績はなかなか上がらなかった。

 営業を担当する技術者のモチベーション診断を行ったところ、「期待・評価」「人間関係」モチベータへの関心が高いものの、満足が得られていないことが分かった(図)。

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