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第5回 競争優位を築くための「しつもん」

「あなたの会社がなくなったら、誰が、どう困りますか?」

2012年6月18日(月)

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 今回紹介するのは、競争優位を築くための「しつもん」です。まず、この「しつもん」に答えてください。

Q「あなたの会社がなくなったら、誰が、どう困りますか?」

 企業向けのセミナーでこの質問を投げかけると、最初は誰もがびっくりします。普段考えもしないことを聞かれると、脳が戸惑ってしまうのでしょう。自分が担当しているお客様の顔を思い浮かべて、ある日、あなたの会社が突然なくなってしまったら、そのお客様はどう困るのかを想像してみましょう。

 この質問に答えることで、あなたの会社や提供する商品・サービスの存在意義、強みなどが明確になってきます。

 「事業の目的は顧客の創造にある」というのはドラッカーの言葉です。簡単に言うと、「ビジネスの目的は、より多くのお客様に、より深く役立つことだ」という意味です。売り上げや利益というのは、顧客へのお役立ち、つまり「価値の創造」を長期にわたって継続するための必要条件だと思ってください。

 「お客様へのお役立ち」の部分こそ競争力の源泉であり、ここを磨いていくことで他社にはない「独自の売り」を築くことができます。このお役立ちのことを、私は「ゴリヤク」と呼んでいます。

 では、ゴリヤクについて少し考えてみましょう。

寿司屋さんは寿司を届けているのではない

 私の実家は寿司屋です。家業が忙しいときは、今でも手伝っています。寿司屋が1年で最も忙しいのは大みそかなのですが、実はこの日は私の誕生日でもあるのです。でも、子供のころから誕生日は全然構ってもらえなくて、学生のときから、クリスマスも年末年始も仕込みや出前の手伝いをしていました。

 さすがに大学生になるとクリスマスは遊びたいと思うようになり、モチベーションはかなりダウンしますが、我慢して手伝っていました。

 出前に行って、「毎度どうも」と言って、お客様の家の玄関に入ってお寿司を置くと、その家の子供たちがやってきて「あっ、お寿司だっ! おいしそう」と叫ぶ。続いて、お母さんやお父さんが出てきて「おいしそうだね」と言ってくれる。その家庭がいい雰囲気になって、全員が笑顔になる。

 その笑顔を見て、あるときハッと気がつきました。

「僕が出前をしているのはお寿司じゃなくて、お客様の笑顔だったんだ」
 寿司屋は、お米にマグロを乗せたものではなく、笑顔をつくって届けているんだ。そんなふうに考えると何だかうれしくなってきて、家業を手伝うのもちょっといいかなと思うようになったのです。

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「第5回 競争優位を築くための「しつもん」」の著者

松田 充弘

松田 充弘(まつだ・みひろ)

質問家

しつもん経営研究所代表、一般財団法人しつもん財団代表理事、「魔法の質問」主宰、日本メンタルヘルス協会公認カウンセラー。カウンセリング・コーチングの理論をベースに、自分自身と人に日々問いかけるプロセスを集約、独自メソッド「魔法の質問」を開発。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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