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第1回 売り上げを生むスキル

“ビジネスモデルを見える化”する「ピクト図解」を武器にせよ

2012年7月12日(木)

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 近年、経済環境が不透明感を増すなか、日本を代表する大手企業の多くが苦戦を強いられています。今年4月、ソニーがグループ社員1万人を削減すると発表したことは記憶に新しいでしょう。5月には、パナソニックが今年度中に本社人員を半減させるという報道もありました。

 このような報道が相次ぐと、皆さんのなかにも「自分もいずれはリストラの対象になるかもしれない」と不安を感じる方が少なくないのではないかと思います。「リストラされない人材」になるためには、企業から必要とされるスキルを身に付ける必要がありますが、では、苦戦中の企業が求めるスキルとはどんなものなのでしょうか?

 書店でビジネス書のコーナーを覗けば「決算書を読む力」「営業力」「交渉術」「プレゼンテーションスキル」などの本が並んでいます。どれも必要に見えるでしょうし、実際、こうしたスキルは身に付けるに越したことはありません。あるいは、コスト削減ノウハウを究めて「コストカッター」として生き延びるといった道も考えられるでしょう。

新しい売り上げを生む力

 しかし私は、コスト削減ノウハウや、多くのビジネスパーソンがこぞって学ぼうとするビジネススキルだけでは「リストラされない人材」にはなれないと思っています。というのも、企業が苦境を脱して新たな成長軌道に乗るには、「新しい売り上げ」を生むビジネスを創ることが必須だからです。

 確かに、リストラによる効率化やコスト削減には「利益を生み出しやすい体質になる」という効果があります。しかし利益の源泉はあくまで「売り上げ」ですから、売り上げが伸びないまま利益率だけを改善しても大きな成長を望むことはできません。

 また、決算書に書かれているのは過去の数字でしかありませんから、決算書を読む力があってもビジネスを創り出すことはできません。営業力や交渉力、プレゼンテーションスキルは、既存商品を売り伸ばす際には大いに役立ちますが、これらの力をつけただけでは新しいビジネスは創れないでしょう。

 「成長のためには新しい売り上げを生むことが重要だ」という視点に立てば、「苦境にある時こそ、ビジネスを創れる人材の採用・育成が急務」なのです。「コスト削減のスペシャリスト」は、たくさんいる必要はありません。「既存商品を売るのがうまいだけの人」だって、追いつめられた企業にとってはリストラの対象になりうるでしょう。しかし「新しいビジネスを創って売り上げを生める人材」ならば、どんな苦境にあっても企業は絶対に手放したくないと考えるはずですし、そういった人材が多いにこしたことはありません。

 「リストラされない人材になる」、あるいは「リストラしなくてもすむ強い会社を作る」ためには、「新たな売り上げを生むスキル」にこそ着目する必要があるのです。

 私がこの連載でみなさんにお伝えしたいのは、まさにこの「新たな売り上げを生むスキル」を身に付ける方法です。

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