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婚活市場で、最後発から“最大手”に 「成婚率50%」の巧みなビジネスモデル

  • 日経マネー編集部

  • 臼田 正彦

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2013年2月22日(金)

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 追加の金融緩和期待を材料に進む円安、日経平均株価は昨年11月から30%に迫る上昇を見せようとしている。ここまでの株高は投機筋を含めた海外投資家が主役。

 持続的な株高には、国内投資家が主導する業績相場・成長株投資への転換が欠かせない。「日経マネー」では、2013年4月号(2月21日発売)で日本の成長戦略を支える企業を選び、約30社のトップに戦略及び株主還元に対する考え方などを聞いた。その抜粋を紹介する。

 第2回は、昨年ジャスダックに上場した、婚活サービスを運営する企業「IBJ」。同社は婚活サービス運営企業としては後発の立場だが、08年12月期には3億円に満たなかった売上高が、13年12月期は25億円を超える見込みで、先行する大手を猛追している。

婚活サービス企業としては最後発に当たるが、目覚ましい成長率を見せている。従来のサービスと何が違うのか。

石坂 茂(いしざか・しげる)社長
石坂 茂(いしざか・しげる)社長
1971年生まれ。東京大学経済学部卒業後、日本興業銀行を経て、2000年に株式会社ブライダルネットの代表に就任。03年にYahoo!JAPANのグループ企業になるも、3年後にMBOで再度独立。

 結婚相談所だけでなく、婚活に関連するサービスを幅広く手掛けることが当社の強みだ。日本初のインターネット結婚情報サービス「ブライダルネット」を2000年にオープンしたしたのが始まりで、他にも婚活パーティー「PARTY☆PARTY」や合コンセッティングサイト「Rush」などを手掛ける。会員一人ひとりに適したサービスを提供できるほか、当社にとっては収入源が複数に分散することで、業績の安定化につながる。

 最初から結婚相談所に行くのは、やはり抵抗がある人が多い。当社はネット婚活やパーティなど、よりライトなサービスを入り口に会員を呼び込み、その中でより真剣な人に、結婚相談所へのアップグレードを薦めることが可能だ。

 これがコストダウンに貢献する。一般的に、結婚相談所のコストの多くを占めるのは広告宣伝費だが、当社の会員獲得コストは、相談所のみを手掛ける他社の10分の1に過ぎない。その分、会員向けのサポートを手厚くすることが可能で、顧客満足度の高さにつながっている。例えば、当社の直営相談所では、カウンセラー1人当たりの担当会員数は100人に満たない。他の大手は、この倍以上だ。

 サポート体制に自信があるから、当社は月額会費ではなく、成婚料を主な収益源としている。月額会費の場合、成婚できずに長く在籍するほど会社の利益が増えることになるが、当社の場合は会員の利益と当社の利益が一致する。当社の躍進以来、他の大手も成婚料のコースを導入している。本音ではやりたくないが、無視できなくなったのだろう。

2000年から運営する「ブライダルネット」
2000年から運営する「ブライダルネット」

相談所の登録会員数は業界最大の4万5000人だとうたっている。

 当社の直営相談所の会員数は約3000人だが、それ以外に全国の小規模な結婚相談所や仲人さんとのネットワークを築いている。この「日本結婚相談所連盟」というネットワーク全体の会員数が約4万5000人であり、これが会員が相手を探す際の母集団になる。人数が多いだけでなく、会員の稼働率も高い。カウンセラーが積極的に背中を押すため、お見合いの実施件数が増えるし、成婚率も高い。

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