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互いに最善の努力?それって測れますか?

欧米企業と直接交渉して契約を結ぶ難しさ

2013年8月7日(水)

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 英語を使う仕事で最も難しいものは何でしょうか。売り込みでしょうか。プロジェクトで起きたトラブルの収拾でしょうか。あるいは労使交渉でしょうか。その人の経験によって色々な答えがあろうかと思います。

 私自身、一つに絞れと言われたら考え込んでしまいますが、まず浮かぶのは契約書の作成です。最難度の仕事の一つであることは間違いないでしょう。

 日本企業においても英語で契約書を締結する場面が増えています。ビジネスをグローバルに広げていく際、海外の相手と互いに歩み寄れる言語となるとやはり英語です。

 ただでさえ文章が分かりにくい契約書の内容を英語を使って議論し、記述していくのは大変です。しかも問題は英語だけではありません。異なる文化と価値観を持つ相手と議論し、合意にこぎつけなければいけません。タフな仕事です。

 今回の内容は、異文化や異なった価値感から来るギャップをどのように埋めるかという点に絞りました。第2回の『英語で「がんばります」は要注意?』で紹介したHigh ContextとLow Contextの考え方の違いが明らかに出てくるのが契約書です。

 以下では契約を巡る考え方の違いを説明するだけで英語の例文は提示しません。連載第1回目に「プロジェクトで想定されるシーンでどのような英語を使えばよいのか、(中略)例文を交えてご説明していきます」と書いたので今回も例文を用意したのですが、契約書に関する前提を知っていないと分かりにくいですし、企業によっては法務部門が利用できる用語を決めている場合もありますから、掲載をひとまず見送ります。契約は重要な仕事ですから、本連載の中で今後も取り上げ、その時に例文を紹介していきます。

契約書の分厚さとややこしい英語表現にてこずる

 英語の契約書と私自身の関わり方をまず紹介しておきます。米国の高校と大学を卒業後、複数の外資系IT(情報技術)企業に勤務してきましたので、私が経験した契約の仕事はIT企業が製品やサービスをお客様に提供する際に結ぶものが主でした。M&A(企業の買収・合併)のような大それた契約をした経験は無いので、私が説明する例はどうしてもITがらみになってしまいます。

 ただ、異文化や異なった価値感から来るギャップをどのように埋めるかという点については、ITもM&Aも変わらないはずです。私は日本企業のお客様、欧米企業のお客様、両方との契約仕事を経験しましたので、ギャップには何度も直面してきました。

 私が契約の交渉に初めて立ち会った時の相手は、海外から日本に進出する金融機関でした。その金融機関は、私が勤務していたIT企業からパッケージソフトウエアを購入し、それを使って日本で使う情報システムを開発することを決めました。契約は金融機関の本社とIT企業の本社で結びます。私の仕事は、IT企業本社のバイスプレジデントに対し、日本側の要請を伝えるというものでした。

 「契約の仕事は初めてだ」と伝えたところ、「うちの考え方を知っておけ」と言われ、サンプルの契約書を渡されました。それを読んで契約の勉強をしたわけです。契約書の分厚さと、普段聞かないややこしい英語表現にてこずったことを今でも覚えています。

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「互いに最善の努力?それって測れますか?」の著者

岡田 英雄

岡田 英雄(おかだ・ひでお)

グローバル人材育成アドバイザー

テキサス州立大学電子工学科を卒業後、日本IBMに入社。その後、複数の金融パッケージソフトウエア会社の日本進出にかかわる。シスコシステムズにも在籍。数々の海外プロジェクトのマネジメントを経験。現在、日本企業のグローバリゼーションに貢献するサービスを企画。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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名和 利男 サイバーディフェンス研究所上級分析官