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顧客を創造する

2014年9月8日(月)

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【登場人物】紹介

老教授
米国の大学院でドラッカーの教え子として直接指導を受け、その後長くドラッカーの同僚でもあった日本人老教授。専門は組織マネジメント論と組織イノベーション論。数年前に定年退職し、静かに日本で暮らしている。執筆の傍ら若き経営者やマネジャーを自宅に招き、相談に乗っている。対話を通じてドラッカーのマネジメント理論を分かりやすく教え諭し、マネジャー本人に気付を与えるスタイルが、多くの経営者の間で密かに支持されている。

〈悩める〉マネジャー
大手企業の40歳代管理職。将来を嘱望され、トントン拍子で昇進してきたが、突如300名規模の地域事業本部の責任者に任命される。都会の洗練されたオフィス環境から一転、地方の事業所を拠点に、組織の舵取りをする中で、部下とのコミュニケーションやトラブルの対応、社内で発生する様々な問題に日々頭を悩ませている。ドラッカーのマネジメント論に関心はあったものの、じっくりと書籍を読んだことはない。知人から老教授を紹介され、月1~2回の東京本社への出張のタイミングで、教授の書斎に相談に訪れるようになった。

(前回の相談内容はこちらから)

マネジャー:先生、今回もどうぞよろしくお願いします。

老教授:またお会いできて嬉しいです。しかし、今日は少しお疲れのように見えますが。

マネジャー:思い通りにいかないことも多くて…。全社の業績数字もかなり厳しくて、いろいろ現場にも締め付けがきています。

老教授:大変なご苦労でしょう。これまで同様、まずはマネジメントに関するお悩みを率直にお話しください。

ルールの締め付けで業績は上がるのか

マネジャー:はい。先生から「マネジメント」の原則を教えていただいたことで、職場の雰囲気は確実に良くなっています。しかしやはり、会社は「短期」で結果を見ます。全社的に業績も芳しくない中で、「管理」をより一層厳格にやれ、というプレッシャーが強まっています。

老教授:具体的にはどのようなことでしょうか。

マネジャー:営業のPDCA管理、営業プロセス管理をより厳格にしていけ、ということです。営業行動管理の研修受講、営業支援システムの機能強化、情報入力のルール化、など矢継ぎ早に「打ち手」が現場に下りて来てそれに対応するだけでも手一杯です。

老教授:ますます目の前の業務が忙しくなりそうですね。

マネジャー:間違いなく業務負荷は増えます。とはいえ、無駄ではないので、割り切ってやろうとは思っていますが…。

老教授:その情報化やルール厳格化の先に、何を目指すのでしょうか。

マネジャー:こういう状況ですから、当然、数字の回復です。

老教授前回お話しした通り、数値が目的化するのは危険です。視野を広く持った方がよいでしょう。唐突ですが、そもそも企業活動の目指すべき目的は何だと思いますか。

マネジャー:目的ですか…。社員の雇用を守る、社員の家族の生活を守る、社内外のコミュニティーを維持する、顧客や株主の期待にこたえる、といったことでしょうか。

老教授:それらは全て、「目的達成によって」得られるものです。誤解を怖れずに言えば、雇用すること自体も会社の目的ではないはずです。雇用自体を目的としてしまうと、かえって重要な点を見落とします。

マネジャー:では、会社が目指すべき本質的な目的とは何でしょうか。

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「「会社が売っているものをお客様は買っている」と思っていませんか?」の著者

藤田 勝利

藤田 勝利(ふじた・かつとし)

経営コンサルタント

1996年上智大学経済学部卒業。住友商事株式会社、アクセンチュア社勤務後、2004年米ドラッカー・スクールにて経営学修士号取得。2005年よりIT系ベンチャー企業を経て2010年独立。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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