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日本の中小工場はもっと儲かる!

信用につながる売り先はどこにある?

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2014年9月29日(月)

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日本の大企業の製造現場が勢いを失って久しい。だが、今でも国内の中堅、中小企業を回り、カイゼン活動を導入させて、競争力を磨いているコンサルタントがいる。

山田日登志氏。かつて、その厳しい指導姿勢から「カイゼンの鬼」とも呼ばれた。「日本の製造業はもっと儲かる」という山田氏に聞いた。

 山田日登志と言います。トヨタ生産方式に基づく、いわゆるカイゼンを指導するコンサルタントを約40年やってきました。

 取材を受けたり記事を書いたりすると、カイゼンによる原価低減の話ばかりですが、今回は売り方についても私の考えを伝えなければいけないと感じています。「付加価値のある製品・サービスを作れ」というのは誰でも話します。問題は、付加価値とは何なのかという点。私は、付加価値には3種類あると考えています。

信用とはお客を〝騙す〟こと

山田日登志(やまだ・ひとし)
カイゼン指導のPEC社長。トヨタ生産方式の創始者、大野耐一氏に師事、ソニーやキヤノンを始めとする製造現場のカイゼンを手がけた。現在は食品や家具など中小企業のカイゼンに活動を広げている(写真:陶山勉、以下同)

 1つ目は信用です。「このブランドの商品はおいしい」「この会社のサービスは安心して利用できる」と感じてもらうことです、他と価格や機能を比較しないで買ってくれるような場合、信用があると言えます。

 例えば、老舗のお菓子屋さんが1個1000円で饅頭を売っています。連日売り切れになるような人気商品です。別の中堅の会社が売る同じような饅頭が1個500円だった場合、老舗の饅頭は2倍おいしいのか。多少はおいしいかもしれないが、そこまでではないでしょう。2倍の代金を支払うのだから、2倍の価値がないと釣り合わないはずですが、そうではない。

 見方によってはお客さんを〝騙す〟行為です。それでも文句を言うお客さんはいません。当然原価も2倍未満だから利益率は高い。

 信用があれば、欠品してもいいのです。「欠品は絶対に許されない」と考える経営者は多いけれども、百貨店の食品売り場を見てください。18時や19時になって全商品が売れ残っている店で買いたいですか。違いますよね。ある程度売り切れ商品がある店のほうが、「人気があるんだな」と思うでしょう。

 だからといって、1週間も10日も欠品したらいけません。毎日入荷できたり、数日ごとにきちんと届けられたりするからこそ、「この商品は売れているんだな」と感じてもらえる。

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