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「売り物が悪い」「売り方が悪い」の対立を超える

2014年10月29日(水)

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すべての顧客をVIPであるかのようにもてなすことができれば、収益は拡大する。ビッグデータの活用がマーケティングをいかに変えていくかを、ビッグデータのビジネス活用に詳しい野村総合研究所ICT・メディア産業コンサルティング部の鈴木良介氏が解説する。

 製品開発やサービス企画と販売促進の担当のコミュニケーション不全問題はしばしば見られる。開発は「売り方が悪いから売れない」と嘆き、営業は「売り物が悪いから売れない」と怒る。

 前回までの各トピックは、「製品やサービスをどのように提供するか」という「売り方」に関連する施策を中心に示した。これらの「売り方」に関する施策に加えて、「売り物」との融合によって、付加価値を高める取り組みも進んでいる。

 本項では、「売り物を通して、売り方を高度化する」および「製品を核としたサービスの高度化」という2つの観点から売り物と売り方の融合事例を見る。

売り物の高度化は、「故障検知」から「すっごい楽しい」まで

「売り物」を活用した「売り方」の高度化事例

 「売り物」を活用して、「売り方」を高度化する事例が増加している。

 「売り物」である機器から得られたデータによって、売りどきや、売るべき対象顧客の判断を高度化するものだ。このような取り組みは、通信機能の多様化と低廉化の結果、多くの商品がネットワークに接続することに促されている。

 空調や複合機などの世界においては、製品高度化のために故障検知への取り組みは早い段階から行われてきた。空調機器の熱交換器、エアフィルター、送風機などに設置されたセンサーからデータを収集し、故障発生時期を予想するものだ。空調大手のダイキンは、故障の発生可能性を「24時間以内」「数週間以内」「数カ月以内」の3段階で評価する。このような、故障の事前検知による営業への影響の最小化が実現される。オフィス用の複合機においても同様の取り組みがされている。トナー切れとなる前に自動でトナーを配送するサービスなどだ。

 その他の有名な事例としては、コマツによる機械稼働管理システム「KOMTRAX」の事例がある。建機にセンサーと通信機能を備え、それにより稼働状況を吸い上げ、消耗品の訴求や、建機の営業タイミングを見定めるという。

 以上は、業務に用いられる高額な機器に関する事例であるが、消費者向けの製品においても同様の取り組みにつながる萌芽が見られる。

「ビッグデータ時代の「目配り」「気配り」「金配り」」のバックナンバー

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「「売り物が悪い」「売り方が悪い」の対立を超える」の著者

鈴木 良介

鈴木 良介(すずき・りょうすけ)

野村総合研究所 主任コンサルタント

情報・通信業界に係る市場調査、コンサルティング、政策立案支援に従事。近年は、ビッグデータの効率的かつ安全な活用が事業活動の高度化や社会課題の解決にもたらす影響を検討している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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