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まずは「高く売る」意識を社内に植え付ける

2倍の価格で売るには、何をしなければいけないのか

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2015年3月16日(月)

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ブランドづくりとは、値段が高くても選ばれる会社になること。高く売るためには、高く売るための考え方、社風、文化が必要になってくる。中小企業の経営者は見すごしがちだが、大切なポイントだ。「良いものをより安く」や「お客様は神様です」という意識からの脱却が必要になる。

村尾隆介(むらお・りゅうすけ)
小さな会社のブランド戦略を手掛けるコンサルタント会社、スターブランドの共同経営者・フロントマンとして全国をプロジェクトで飛びまわる。14歳で単身渡米。ネバダ州立大学教養学部政治学科を卒業後、ホンダに入社。同社汎用事業本部で中近東・北アフリカのマーケティング・営業業務に携わる。退社後、食品の輸入販売ビジネスで起業。事業売却を経て現職

 小さな会社がブランドをつくってそれまでよりも高く売るというとき、まずどんなことをしたらいいのでしょうか。

 この点について、コンサルティングの現場で小さな会社の経営者と接していて、「分かっているようで、なかなか分かりにくいのかな」と感じることがよくあります。それは、高く売るためには、高く売るための考え方、社風、文化が必要だということです。「何だ、当たり前のことだ」と思う人がいるかもしれません。しかし、これが難しいのです。よくあるのが、安売りの体質が染み付いているケースです。

10社のうち1社あるかないかの会話とは

 良い製品やサービスをより安く売ればそれで儲かる――。一昔前まで正しいと考えられていたこの発想は、激しい価格競争で疲弊する企業が増えている中で次第に過去のものとなりつつあります。

 時代は変わっているのに、日本人には高度成長期の「良いものをより安く」という考えや「お客様は神様です」というマインドがこびりついています。お客様から喜んでもらうことは重要だし、安いほうがいいという考え方の全てが間違っているわけではありません。しかし、経営環境が厳しさを増す中で、小さな会社がそうした発想につき合っていくのは難しいことです。

 にもかかわらず、相変わらずこうした発想を根本に持つ会社が目立ちます。すると、いつも「他社の価格と比べてより安くしよう」「他の店よりも価格面でお買い得感を出さなければならない」といった方向に話が進みます。逆はどうかといえば、とても少ないのが実情です。「これまでより、高く売っていこう」「他社の価格よりも高くするためにはどうすべきか」といった会話がなされている会社は10社のうち1社あるかないかです。

 つまり「なぜ高く売れないのか」といえば、社内に高く売ろうという発想自体がないからです。それでは高く売れるはずがありません。小さな会社であればあるほど安売りしない、という考えを持つべきです。

コメント1件コメント/レビュー

ブランド化は分る。高く売りたいのもわかる。それでは高く買ってくれる人をどうやって探し、事業として成立するようになるのか、もう少し具体的事例の紹介をお願いします。(2015/03/16)

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ブランド化は分る。高く売りたいのもわかる。それでは高く買ってくれる人をどうやって探し、事業として成立するようになるのか、もう少し具体的事例の紹介をお願いします。(2015/03/16)

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