「ウチが専門家」と明確に伝える

　特定の領域に絞り込まれた分野ほど、お客様には「（その分野の）専門家に任せたい」「同じ香りがする人にお願いしたい」という気持ちが働きます。そうした場合には、お客様にとってコストは大きな問題ではなくなります。すると、企業はお客様の困りごとの解消をしていくことで、安売りしなくても済むようになっていきます。

村尾隆介（むらお・りゅうすけ）
小さな会社のブランド戦略を手掛けるコンサルタント会社、スターブランドの共同経営者・フロントマンとして全国をプロジェクトで飛びまわる。14歳で単身渡米。ネバダ州立大学教養学部政治学科を卒業後、ホンダに入社。同社汎用事業本部で中近東・北アフリカのマーケティング・営業業務に携わる。退社後、食品の輸入販売ビジネスで起業。事業売却を経て現職

　最近では困りごとを解決するために、インターネットで「解決してくれる会社はないか」と検索する人が増えています。そのときに「ウチが専門家だ」と明確に伝えることで、新たなチャンスが出てきます。小さな会社は事業を絞り込む意義を意識するべきです。

　何が得意で、誰に対してどんな商売をしているのかが分かりやすい会社のほうがお客様の心をつかみやすいのです。「従来のお客様だけでいい」というのであれば構わないですが、それだけでは生き残ることはできません。新規のお客様を獲得していく必要があります。

　そのときに「何でもできます」と言ったところで、「果たして何がどこまでできるのか」「いつどんなときに頼んだらいいのか」は伝わりません。まずは事業を絞り込み、1つの分野を研ぎ澄ましていくべきです。

　どの産業でも絞り込みによって専門店化が進んでいます。これはカレーうどんで考えると分かりやすいでしょう。

　「カレーうどんを食べに行こう」と思ったとき、そば屋の1メニューとして載っているカレーうどんを食べに行くのではなく、カレーうどん専門店に行く人が多い時代です。事業をフォーカスし、お客様をフォーカスしながら余計なものをそぎ落とし、絞り込みを進めていくことが大切です。

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