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「妻が新築マンションじゃなきゃイヤと言って譲りません」

奥さんの説得には数字を示すことが大事です

2015年5月12日(火)

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 銀行の担当者と面談して、希望する融資を引き出すためには、話し方にちょっとしたコツがあります。前回、お話をしたように、ありのままに、ウソをつかないということがあくまで基本になりますが、話をする順番もやはり大事なのです。

プラス情報を並べたてた後で「実は…」が最悪

 一番悪いパターンは、最初から自分の良いところ、プラス情報ばかりを並べたてた後で、銀行員に突っ込まれて、マイナス情報が明らかになることでしょう。

 例えば、自分は一流企業に勤めているし、給料も良い。お得意先からも信用されているといった良い話の後で、銀行員から、「自己資金は?」と聞かれたとする。その結果、「実は100万円しかなくて……」という情けない話が出てくると、これはダメなんです。この人は浪費家かも知れない、信用できない人なのではないかという判断に、容易に結びついてしまいますから。

 もしも、自己資金が少ないというマイナス情報があるのならば、それは真っ先に話したほうがいい。「自己資金は足りないと思いますが、どうしても家が欲しい。たまたま見つけたこの物件が、中古ながら希望にぴったりだったのでぜひ欲しい」というように、正直に話す。そうすると、その後は良い情報が続きますから、相手の信用を得やすくなります。信用を得るためには、悪い情報を先に言うのが鉄則だと心得ておきましょう。

 また、自分の有利な情報を最初から、全部言うのではなくて、少し控え目に、7割くらいにしておくのも賢い方法です。7割主義と言われるやり方です。

 花でも、最初に満開の花を見てしまうと、あとは枯れる一方ですね。もう後はないのかと、残念に思うのが人情です。銀行員も、最初にプラス情報を並べられて、さあどうだみたいになると、ついつい引き算を始めてしまう。どこか、悪いところがないかと、あら探しをしてしまうのです。

 一方、七分咲きの花は魅力があります。銀行員側の質問で、残りの3割が引き出されてきたら印象がぐっと良くなります。

 「お父様は用賀の戸建てにお住まいなんですか」とか「奥様は看護師の資格をお持ちなんですね」という情報が、銀行員の質問に対する答えの中から自然に導き出されて、プラスされたら、その人の評価は急上昇します。「この人にはこんな含み資産があったんだ」という感動があるので、先の7割の部分もいっそう引き立ちます。この7割主義、仕事上での話の組み立て方にも、役立つのではないでしょうか。

 さて今回は、住宅取得についての質問に答えましょう。

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「「妻が新築マンションじゃなきゃイヤと言って譲りません」」の著者

菅井 敏之

菅井 敏之(すがい・としゆき)

元メガバンク支店長

1960年生まれ。学習院大学卒業後、1983年、三井銀行(現・三井住友銀行)に入行。2003年金沢八景支店長、2005年中野支店長。48歳で銀行を退職。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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澤田 秀雄 エイチ・アイ・エス会長兼社長、ハウステンボス社長