• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

顧客の期待に、出版社は応えようとしているか?

2008年9月12日(金)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 今回の記事は、連載「経営の情識」の番外編である。本サイトの連載「倉重英樹のCEO日記 新会社を創る!」とのコラボレーションをやってみようと思う。まずはお手数であるが、「倉重英樹のCEO日記~」の最新記事で、最初のページに掲載した1枚の絵を見ていただきたい。

 この絵は「営業の行動様式」と題され、顧客の期待と自社が持つ商品との差を巡って、営業担当者が取るであろう行動を4つに分類してある。絵を描いたのは、連載の著者、シグマクシスCEO(最高経営責任者)の倉重英樹氏である。

 同氏はシグマクシスを起業する以前に、日本IBM、PwCコンサルティング、ソフトバンクテレコムといった企業の経営を手がけたが、顧客に接する営業担当者の行動変革を起こすために、同じ絵を一貫して使ってきた。つまりこの絵は、コンピューターメーカー、コンサルティング会社、通信サービス会社で活用されたということになる。

 倉重氏から先日この絵を見せてもらった時、すぐに「これは今、自分が直面している課題を描いたものだ」と感じたので、今回は筆者なりに「出版社ではこの絵をどう活用できるか」について書こうと思う。

 この絵はどのような業種業態にも応用できるはずなので、読者の皆様はぜひ、絵をご覧になり、自社の営業担当者の行動様式は4つのうちどのモデルなのか、考えてみていただきたい。そして営業だけではなく、読者の皆様を含む全社員の行動様式がどうなっているかについても考えると、有意義であると思う。

社内横断プロジェクトの難しさ

 筆者が今、直面している課題は大小いくつかあるが、最大課題は「クロスメディアプロジェクト」の推進である。これはウェブサイト、雑誌や単行本、セミナーといった複数のメディアを組み合わせるもの。1冊の雑誌を編集し、広告を入れて販売するといった従来型のビジネスとは異なる。

 このプロジェクトは、ある企業からの依頼に始まった。その要請には、雑誌やウェブサイト単体で応えることができなかったので、当社の営業担当者は全社体制で応じることを考え、複数の雑誌編集部とウェブサイトの連携を画策した。つまり、倉重氏の絵で言うところの「対応モデル」、すなわち営業担当者が「社内を動かす」ことで、弊社の商品・サービスをうまく組み合わせ、顧客の期待に応えようとしたわけだ。ちなみに筆者は営業担当者ではなく、メディアの中身を作る編集者としてプロジェクトに参画している。

 顧客の期待に応えるような価値を提供すべくプロジェクトを進めることができたが、「対応モデル」の次の「成長モデル」への移行はなかなか簡単ではない。「成長モデル」とは、営業担当者が顧客の期待を超える「価値を売る」ことである。

 だが、顧客の期待を超える価値を提案することは容易ではない。営業担当者とともに筆者は頭をひねっているが、斬新なアイデアはなかなか出てこない。また、これまでの「対応モデル」をしっかり維持することも欠かせない。顧客の要請に応じて、社内を動かすということは、社内の各部門に無理をお願いすることでもある。イレギュラーな仕事のやり方をきちんと持続するやり方に変える必要がある。

 逆に、注意していないと「対応モデル」の前段階である「抑制モデル」へ逆戻りする懸念がないわけではない。「抑制モデル」とは、営業担当者が顧客を説得して、手持ちの商品・サービスをそのまま売り込もうとすることを指す。なぜ抑制モデルへ戻りかねないかと言えば、プロジェクトが一定期間経過するとプロジェクトメンバーの交代や異動が起きる可能性があるからである。

コメント1

「経営の情識」のバックナンバー

一覧

「顧客の期待に、出版社は応えようとしているか?」の著者

谷島 宣之

谷島 宣之(やじま・のぶゆき)

日経BP総研

一貫してビジネスとテクノロジーの関わりについて執筆。1985年から日経コンピュータ記者。2009年1月から編集長。2015年から日経BP総研 上席研究員。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

閉じる

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

富士山を目標にする人はいつか富士山には登れるでしょうが、エベレストには登れない。

澤田 秀雄 エイチ・アイ・エス会長兼社長、ハウステンボス社長