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5月18日の発売からわずか1カ月で約18万台の受注と、空前のヒットとなったトヨタ自動車の新型「プリウス」。納車まで7カ月待ちという状況だ。
クルマとしての性能はもちろん、このヒットの裏側には、トヨタの「ここまでやるぞ」と言わんばかりの徹底した販売戦略があった。
旧モデルも残して販売
まず、自動車業界を驚かせたのは、旧モデルをそのままの名前で残すという販売戦略だ。これまで、新モデルと旧モデルの併売はカニバリゼーション（共食い）を引き起こすリスクなどもあり、できるだけ避けてきた。例外的に実施するケースでも、仕様を変えて車名も異なるものにしてきた。
ところが今回は、旧モデルの装備を簡素化し、車体価格189万円に引き下げて「EX」というグレードで販売を続けている。この価格は、新型プリウスの3カ月前に発売されたホンダの「インサイト」と同じだ。旧モデルを値下げして、先に走り出したホンダに価格帯を合わせた。
次に新型プリウスも、最低価格を当初予想より約30万円安い205万円に置いた。トヨタの経営陣がインサイトの価格を意識して、この価格を決めたと言われている。売れ筋のグレードは、車両価格が220万円で、さらにオプションなどをつけると300万円程度になるケースが多いという。だが、「205万円」という価格は、燃費性能などから考えればインサイトを購入しようと考えている消費者にも強くアピールできる。
約5000店でプリウスを売る
3つ目は、プリウスの取扱店をトヨタ系の全4チャネルに拡大したこと。これにより、従来は「トヨタ店」「トヨペット店」の2系列で販売していたものが、この変更で全国での取扱店は一気に2倍強の約5000店に広がった。この数はホンダの約2倍に上る。
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