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「グルーポン」系サービス、企業はどう使いこなせばいい?

割引クーポンで店舗の売り上げを伸ばす5つの視点

  • 伊部 和晃

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2010年9月9日(木)

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 「平日の稼働率が低いのをどうにかしたい」「新規顧客の獲得を効率よく行いたい」――。

 このような悩みを持つ店舗型サービス経営者にとって、これから紹介する優秀な集客代行サービスモデルを一度試してみる意義は非常に大きい。

 既にマスメディアでも取り上げられる機会が多くなっているが、飲食店やエステ・サロンなどで利用できるチケットをインターネット上で40~90%割引で販売する、クーポン共同購入サービスの利用が現在急速に拡大している。

 2年前に米国でこのビジネスモデルを立ち上げ、見事に成熟をさせたベンチャー企業であるGroupon(グルーポン)の企業名から、「グルーポン系サービス」とも呼ばれている(グルーポンは、グループ[Group]とクーポン[Coupon]を組み合わせた造語である)。

 グルーポンの売り上げ規模は公表されていないが、2010年9月時点では、1日当たり150万ドルほどのクーポン売り上げで、枚数にして1日に約6万枚の販売があると推計される。

 しかも、アフィリエイトとは異なり、集客費用の外部流出はほとんどない。フェイスブックやツイッターといった、急拡大中のユーザーコミュニティ上での自発的な口コミを中心に売り上げを稼ぐという新しい販売手法だ。この成長速度とマーケティング手法の先進性から、世界中で注目を浴びている。顧客である店舗側からの視線も非常に熱く、人気の地域ではグルーポンのウェブサイトでクーポンを販売するために数カ月間も待たなければいけない状況だという。そして、グルーポンのビジネスモデルを模倣した同様のサービスが毎週のように立ち上がっている。

 米国で華々しい成功を収めているこのモデルは、日本にも浸透するのだろうか。日本の大手ソーシャルメディアであるツイッターやmixi(ミクシィ)の月間利用者数は、ともに1000万人程の規模があり、ユーザーコミュニティの土壌に関しては既に米国と同様に十分に整っている。加えて、タイムセールなどの「限定モノ」にはついつい手が出る日本人の国民性である。そして、GDP(国内総生産)総額が114兆円(2008年度)に上るサービス産業は、旅行や宿泊などの一部業種を除けばインターネット販売がほとんど行われていないホワイトスペースである。このクーポン共同購入サービスが日本でも今後、急速に普及することに疑う余地はない。

 そこで本稿では、クーポン共同購入サービスを利用する企業側の立場から見た、本サービスの特徴と、どのサービス事業者と付き合えばいいのかという検討の一助としていただくための視点を提示したいと思う。

クーポン共同購入サービスの持つ6つの特徴

特徴1:およそ40~90%の割引率で大量にクーポンを販売

 クーポンを短期間で大量に販売する集客の大きなエンジンとなるのは、この「破格の割引率」である。例えばレストランの場合、「シェフおすすめコースにドリンク飲み放題付き、通常価格6000円が58%オフの2500円! 200枚限定!」というチケットを2500円で、インターネット販売することになる。外食に複数人で行く場合は、一緒に行く相手に声をかけた後に行く店を確定させる順番が通常だが、クーポン共同購入サービスの利用者はそれが逆転する。つまり、売り切れる前に「まず買って」から、「一緒に行く相手を探す」という流れである。高い割引率によって衝動買いを誘うことができていることが分かる。

特徴2:広告宣伝費はゼロ。消費者が無償で宣伝活動する

 また、多くのサイト訪問者が、目にしたクーポンをブログ、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)、ツイッター上で紹介しているのも特徴である。大幅な割引がされているクーポンは、「今すぐ知人に紹介したくなる、お得な情報」である。普通ならば、ブログで商品を紹介する個人(アフィリエイターと呼ばれる)には報酬が支払われるが、その費用をかける必要もなく、自然と情報は伝達していくことになる。

特徴3:出店にかかる固定費がない、完全成果報酬制

 料金体系は、売り上げを案分したクーポンの販売手数料のみ、という非常にシンプルなものである。料率は交渉次第だが、本家グルーポンでは「販売額の50%」が定価である。例えば5000円のコースに対して60%割引のクーポン(販売額2000円)を販売した場合、まず消費者がクーポン代金の2000円を販売サイトに支払い、手数料(50%)を差し引いた1000円が販売サイトから店舗へ支払われる。店舗の収入はサービス定価のわずか20%である。

コメント1件コメント/レビュー

クーポン共同購入サービスサイトが45もあるということは、すでに過当競争に入っているのでしょう。また、ツイッターがバイラル・マーケティングに使えるというのは「偉大なる幻影」です。アルファ・ユーザーにリーチしない限り、ツイッターで消費者が無償で口コミしてくれるというのは、少なくとも長続きするビジネスモデルではありません。すでにツイッターのユーザーは趣味嗜好別のクラスタに分割されており、内輪でしか分からないつぶやきを交換し合うグループに分断されているからです。申し訳ありませんが、かなり見通しの甘いコラムだと感じました。(2010/09/09)

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いただいたコメント

クーポン共同購入サービスサイトが45もあるということは、すでに過当競争に入っているのでしょう。また、ツイッターがバイラル・マーケティングに使えるというのは「偉大なる幻影」です。アルファ・ユーザーにリーチしない限り、ツイッターで消費者が無償で口コミしてくれるというのは、少なくとも長続きするビジネスモデルではありません。すでにツイッターのユーザーは趣味嗜好別のクラスタに分割されており、内輪でしか分からないつぶやきを交換し合うグループに分断されているからです。申し訳ありませんが、かなり見通しの甘いコラムだと感じました。(2010/09/09)

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