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コマツの建機はなぜ新興国で売れるのか

第7回 中国市場で利益率20%達成

2011年12月12日(月)

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 第6回で、パーク24が情報ネットワークの構築・活用によって、「時間貸し駐車場ビジネス」から「駐車場を基盤とするサービスビジネス」へと進化を遂げつつあることを解説しました。今回は別の事例でネットワーク活用の競争優位への貢献を説明しましょう。取り上げるのは建設機械のコマツです。

 コマツは、我が国のグローバル企業の代表格の会社の1つです。2011年3月期の国別の売上高比率を見ると、日本(16%)を抜いて中国(21%)が最も高くなっています。実はコマツの売上高を見ると、リーマンショック後の世界景気後退の影響もあって、必ずしも伸び続けているわけではありません。ただ、直近の売上高営業利益率は12%で、日本の製造業の中ではかなり高い水準にあります。それを支えているのが建設ブームに沸く新興国の需要です。特に、他産業の多くの会社が利益確保にで苦しんでいる中国ビジネスで利益率20%近くを誇っていると言います。

 中国での需要を獲得していく上で大きな武器になったのが、建設機械1台ごとのリアルタイムの稼働情報を把握する「KOMTRAX(コムトラックス)」です。では、KOMTRAXの仕組みや導入のメリットを見ていきましょう。

 KOMTRAXは建設機械(建機)の情報を1台1台遠隔で把握するためのシステムです。車両にGPS(全地球測位システム)、通信システムを装備し、車両に取り付けられたセンサーで集めた情報やGPSによって取得した位置情報を通信システムでコマツのサーバーに送信します。これによって、建機の位置、運転内容、稼働時間、燃料残量、エンジン負荷、故障情報などの情報を把握することができます。
 これらの情報はインターネットを通して顧客企業や販売代理店に提供され、機械トラブルの未然防止や故障時の迅速対応などに役立てることができます。建機の場合、トラブルや故障で動かなくなってしまったら、その間、予定していた工事がストップしてしまう可能性があります。場合によっては、工事全体の納期遅れにつながってしまいます。日頃から、故障しないように建機のメンテナンスをしておくことが非常に重要です。

 かといって、一定の年数で部品を替えれば良いというものではありません。稼働時間、エンジン負荷などは1台ごとの使用条件によって全く異なるものだからです。KOMTRAXでは1台1台の状況が確認できますから、「このトラクターはそろそろ部品を交換した方が良い」といったことがわかります。この情報を使って、予防的にオーナーに部品交換を勧めることができ、利用企業は建機の稼働率向上を図ることができます。
 1台ごとに、日ごと、月ごと、年ごとに稼働状況が表示されるので、利用企業はオペレーターの勤務管理、配車計画の立案、機械の更新計画の見直しに役立てることができます。また、KOMTRAXで得た情報に基づいて、燃費改善提案もなされており、40%近く燃費が向上した例もあるそうです。

建機で重要なのは「ライフタイムコスト」

 また、KOMTRAXは「盗難防止」に効果があるという側面もあります。建機は高価なものなので、中国をはじめとする新興国では盗難の対象となることも多々あります。しかし、KOMTRAXを搭載していると、GPSで盗まれた建機がどこにあるかを確認することができる上、遠隔操作で作動を止めることもできます。被害を最小限に食い止めることが可能です。
 余談ですが、販売代理店は、KOMTRAXを使って、ローンで購入した利用者がおカネを払わない時に、遠隔操作でエンジンが立ち上がらないようにもできます。また、支払いが滞っている会社が一方できちんと機械を使っている場合、ローンを回収できる可能性があるという判断もできます。そういう意味でも、KOMTRAXは新興国市場で非常に有用性の高いシステムになっています。

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「コマツの建機はなぜ新興国で売れるのか」の著者

根来 龍之

根来 龍之(ねごろ・たつゆき)

早稲田大学ビジネススクール教授

早稲田大学ビジネススクールのディレクター(統括責任者)と早稲田大学IT戦略研究所所長を兼務。ITと経営、ビジネスモデルなどを研究テーマとする。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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