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発売後10年の製品の顧客数を3倍にする方法

停滞期乗り越え、顧客獲得ペースを再加速

2013年3月8日(金)

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 1999年に発売した製品をこつこつ売り続け、7年後の2006年度に顧客数を500社超にできた。ところが停滞期に入ってしまい、2010年度まで4年間で200社程度しか増やせなかった。2011年から製品の売り方を改めたところ、2年間で300社を獲得し、2012年末に顧客数1000社超を達成した。

 獲得した顧客数を年数で割ると、当初の7年間は年間70社を顧客にできていたが、停滞期になると50社前後に減った。2011年からの再成長期には年間150社超を獲得できており、「発売後10年たった製品の(年間獲得)顧客数を3倍に」した計算になる。

 この製品は「Biz/Browser(ビズブラウザ)」と呼ぶソフトウエアで、アクシスソフトが開発し販売している。製品名は英語で会社名は片仮名でそれぞれ表記されているが、純国産ソフトである。ブラウザといってもインターネット閲覧ソフトではない。インターネットブラウザと同じ仕組みを使って、販売管理や物流管理など業務処理アプリケーション画面を表示して動かすためのソフトだ。

 インターネットブラウザ上あるいは同じ仕組みの上で複雑な画面を動かしている状態を「リッチクライアント」、それを実現するソフト製品を「リッチクライアントツール」と呼んだりする。もともとWebサイトのテキストを閲覧するために作られたブラウザに、データ入出力やグラフィカルな表示といった「リッチ」な機能を提供するという意味である。

 1999年発売のBiz/Browserはリッチクライアントツールの草分けだったが、この領域には海外の大手IT企業が参入している。日本のソフト製品市場の変遷を振り返ると、純国産の良い製品がある程度まで受け入れられるものの、最後は海外製品に席巻されてしまうことが多かった。停滞期を乗り越え、1000社の顧客を獲得したBiz/Browserは健闘していると言えるだろう。

競合が来ない市場に絞り込む

 顧客数を2011年から急増できた理由として、「製品の売り方を改めた」と冒頭に書いた。もう少し詳しく書くと「製品コンセプトを見直し新しいコンセプトに合わせて製品を改良し売り方を改めた」となる。

 2011年から打ち出した新コンセプトは、「Biz/Browserが日本の業務を変える」というもの。これに合わせてBiz/Browserを「業務改革の推進プラットフォーム」と呼び、「脱リッチクライアント」を宣言した。画面を作成して動かす機能ではなく、その結果もたらされる業務改革という効果を強調するようにしたわけだ。

 新コンセプトを打ち出すとともに、売り込み先として企業の情報システム部門を優先した。情報システム部門は販売や生産あるいは物流といった、業務処理アプリケーションの開発や維持管理を担当している。重要な部門ではあるが派手さは無く、昨今はコスト削減を迫られがちである。

 つまり「日本の業務を変える」「業務改革の推進」といった一見すると大仰なコンセプトを打ち出しながら、実際には売り込み先を絞り込んだ。これから投資が見込まれる新たな領域が別にあったにもかかわらず、あえてそこを狙わなかった。

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「発売後10年の製品の顧客数を3倍にする方法」の著者

谷島 宣之

谷島 宣之(やじま・のぶゆき)

日経BPビジョナリー経営研究所

一貫してビジネスとテクノロジーの関わりについて執筆。1985年から日経コンピュータ記者、2009年1月から編集長。2013年から現職。プロジェクトマネジメント学会員、ドラッカー学会員。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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