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「営業はセンスではない、成果は確率で決まる」(日経情報ストラテジー)

『御社の営業がダメな理由』の著者に聞く

  • 清嶋 直樹

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2006年6月14日(水)

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 2006年5月に出版された新潮新書『御社の営業がダメな理由』が、紀伊国屋書店の新書週間ベストセラーランキングの9位(5月29日~6月4日)に入るなど、幅広い支持を得ている。この本は、「優秀な営業担当者は育成できない」「売れるかどうかは確率で決まる」などと言い切り、これらのことを前提とした理論的・組織的営業手法を説く。

 著者である、グランド・デザインズ(東京・港)の藤本篤志社長に話を聞いた。自身も大阪有線放送社(現USEN)で営業担当者、営業マネジャーとして抜群の成績を上げ、人材派遣大手のスタッフサービス・ホールディングスで営業担当取締役を務めた経験を持つ。

――この本では「営業結果=営業量×営業能力」など、3つの方程式を示しています。このうち、営業能力を伸ばすのは容易ではないため、営業量を増やすことの重要性を説いています。

 私は、独立するまでの約20年間、大阪有線放送社と、スタッフサービス・ホールディングスで営業の仕事をしてきました。当初は、有線放送の契約を取るための飛び込み営業を繰り返す毎日でした。このなかで、「飛び込む量(営業量)のほうが営業センスより重要だ」ということに気づきました。

 飛び込み営業先では、一定確率で「有線放送サービスがちょうど必要だった」という顧客に出会います。こうした顧客に当たれば、個々の営業担当者の営業センスとは関係なく契約を取れるのです。であれば、個々人の営業量を増やせば、自動的に契約数も増えます。

 その後、私はスタッフサービスに転職しましたが、同社ではそれ以前から私の営業理論に似たことを大規模に実践して、成果を上げていました。人材派遣の場合、営業担当者が顧客企業で欠員が出た場面に遭遇することが受注に直結するため、有線放送以上に営業量の管理が重要になります。これを見て、私は自分の営業理論に汎用性があることを確信しました。

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