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三菱自動車、国内販社の営業力を強化へ(日経情報ストラテジー)

5つのプログラムとトレーナーを派遣

2006年6月19日(月)

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三菱自動車
国内販売本部の深澤潔販売企画部長(左)と、営業プログラムのリーダーである国内営業企画本部の福井武司営業改革室長(右)

 三菱自動車工業が販売会社の営業力強化に乗り出した。「顧客データベース」など5つの営業強化プログラムを提供するもので、販売会社はこれらを活用して収益向上の土台作りを進める。

 既に2006年1月から3カ月かけて山梨三菱自動車販売(山梨県甲府市)に同プログラムを試験導入した。この成果を、全国の直系の販売会社30社の社長を集めて披露したところ、ほぼ全社が賛同。6月中に9社に対してプログラムを提供し、今秋からはそのほかの販売会社へも広げる。

営業担当者に「積極性」を持たせたい

 リコール隠しなどの問題で販売台数を大きく落とした三菱自動車は、販売台数の回復を図っている。2004年度の国内販売台数は22万7000台。今年度は30万2000台を目標に掲げる。目標達成のために、特別仕様車や新型車の投入を予定しているが、商品力に加えて、営業現場の強化も不可欠と判断した。国内販売本部の深澤潔・販売企画部長は、「自信を無くしてしまっている営業の現場に、積極性を持たせたい」と意気込む。

 5つの営業強化プログラムは、「顧客データベース」のほか、「サービス」「中古車」「新車」「経営」に関するものだ。

 例えば経営プログラムでは、営業担当者が「数字」を意識できるように、新しい指標を作る。営業現場は新車販売には力を入れるが、販売後の定期点検や保険の取り扱いなどの収入源はおろそかになりがち。そこで営業担当者の意識改革を促すために、各営業担当者がどの程度利益に貢献しているのか「みなし利益」をつかめる体制づくりを支援する。

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「三菱自動車、国内販社の営業力を強化へ(日経情報ストラテジー)」の著者

西 雄大

西 雄大(にし・たけひろ)

日経ビジネス記者

2002年同志社大学経済学部卒業。同年、日経BP社に入社。日経情報ストラテジー、日本経済新聞社出向、日経コンピュータ編集部を経て、2013年1月から日経ビジネス編集部記者。電機、ネットなどを担当する。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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