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腕利き販売員を確保せよ

携帯電話番号継続制、もう1つの争奪戦

2006年9月21日(木)

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 「携帯電話の販売員の時給は1300~1500円程度が通り相場。それが今では優秀な販売員なら2000円のケースもある」。人材派遣会社幹部は営業現場の最新事情を明かす。10~100円単位の変動が常の派遣料金相場で、携帯電話の販売員は実に5割もの高騰ぶりを見せているという。

派遣料金は一部で5割も高騰

 同一の電話番号のまま携帯電話会社を変えることができる番号ポータビリティー(継続)制度。10月24日の導入開始まで1カ月余りとなり、NTTドコモ、KDDI(au)、ボーダフォン(10月1日からソフトバンクモバイルに社名を変更)の3社は生き残りをかけ躍起だ。

 9月に入り、他社からの転入を促す事前予約キャンペーンを相次いで開始。同時に他社に移る場合は手数料を取ることで、顧客の“囲い込み”にも手を打った。KDDIは他社に先駆けて新機種12製品と8つの新サービスを一気に打ち出し、ドコモとソフトバンクも追随する構えを見せている。

 3社の顧客争奪戦は過熱気味だが、実は水面下ではもう1つの争奪戦が熾烈に展開され始めている。それが、冒頭に紹介した優秀な販売員の獲得を巡る争いだ。

 今回の番号継続制では、販売員の営業力が顧客獲得に大きく影響すると言われている。「携帯電話を他社から乗り換えてもらうには、携帯各社の違いを細かく把握している販売員が必須」(人材派遣大手パソナの鈴木雅子取締役専務執行役員)という理由による。

 顧客の要望に合った最適の携帯電話を探し出し、競合からの乗り換えを薦める「携帯電話版コンシェルジェ」をいかに多く集められるかが、番号継続制の下で淘汰に耐える決め手となる。

 と言うのも、携帯電話の販売は通常の商品とはやや異なる性格を持つからだ。携帯電話の機能に始まり、家族割引などの料金体系、そして「着うた」などのコンテンツと、頭に入れておく必要がある情報は多岐にわたり、「熟練の販売員になるには、研修と現場経験が最低でも2、3年は必要」(ある人材派遣会社幹部)。

 例えば、テレビや冷蔵庫などの家電なら、売り切り型だけに商品自身の特徴をある程度把握していれば済む。新機能などの追加も画期的な変化というほどではないだけに、販売員が立ち往生することは少ない。

 一方、携帯電話はカメラや音楽再生、メールやインターネット機能などめまぐるしく進化する。電子マネーやクレジットカードなど決済機能など新機種が登場するたびに追加される新サービスも即座に説明できる実力が求められる。

 だが、当然のことながら携帯電話の知識を幅広く持つ優秀な販売員は数が限られる。人材派遣会社には「8月頃から携帯電話向けに人材の派遣要請が急増している」(パソナの鈴木専務)と言う。「あらゆる携帯電話に精通した腕利きの販売員を」という注文が相次ぎ、勢い、優秀な売り手という小さなパイの奪い合いになる。その結果、派遣料金の急騰を招いているというのだ。

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「腕利き販売員を確保せよ」の著者

蛯谷敏

蛯谷敏(えびたに・さとし)

日経ビジネス記者

日経コミュニケーション編集を経て、2006年から日経ビジネス記者。2012年9月から2014年3月まで日経ビジネスDigital編集長。2014年4月よりロンドン支局長。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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中村 克己 元ルノー副社長、前カルソニックカンセイ会長