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TOTO

主力の「トイレ」が頼みの綱

  • 飯泉 梓

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2007年1月24日(水)

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 「リフォーム需要が大きく伸びると思っていたが、そう急激に伸びるものではなかった」

 TOTOの販売統括本部長の蓮沼彰夫取締役は、今期をこう振り返る。TOTOは2007年3月期の売上高を当初予想の5100億円から5150億円と上方修正した。ただし、経常利益は当初計画の300億円から270億円と下方修正した。

 景気の回復により新築需要が活発化し売上高は伸びたものの、蓮沼取締役の言葉にあるようにリフォーム事業が伸び悩んだことがその利益が落ち込んだ原因だ。このリフォーム市場の規模は6兆円とも言われ、団塊の世代の引退を機に一気に膨れ上がると言われている。

 TOTOは1993年から従来の新築からリフォームを成長の柱にすえ、様々な取り組みを実施してきた。既にTOTOの2006年3月期の売上高4947億円のうち、2446億円がリフォームによる売り上げで、その割合が半分を超えている。

 全社を挙げてリフォーム需要に備えているものの、予想以上にその市場を取り込めていないのは、TOTOの主力製品であるトイレに原因がある。トイレがリフォーム事業の足を引っ張っている。

「取り替えは40年に一度」「見栄えの変化が少ない」の壁

 「キッチンや浴室は見栄えを良くしたいという気持ちが働き、リフォーム需要も高い。一方、トイレは壊れない限り、取り替えようとは思わない」
と蓮沼取締役は言う。

 その結果、一般的にトイレの取り替えは40年に1度程度と言われる。さらにトイレをリフォームしたほとんどの人も、キッチンや浴室のついでとしてリフォームするといったことが多く、トイレを積極的に取り替えようとする人は少ないという。

 さらにTOTOは、「企業から客への情報不足がリフォーム需要が伸びない原因」と考えている。トイレは10年前と比べて、水の使用量が1回に13リットルから6リットルに半減するなど、進化を遂げている。しかし、基本形はあまり変わらないため、キッチンや浴室ほど、見た目には大きな変化がない。

御用聞き営業からの脱却

 そこでTOTOは主力のトイレのリフォーム需要を喚起すべく、テコ入れを始めた。

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