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野菜ジュースやケチャップ、トマトソースなどで知られるカゴメは今年度から、他社の商品と自社の商品を組み合わせて店頭に陳列するクロスマーチャンダイジング（クロスMD）戦略を強化している。めんつゆメーカーのヤマキと組んで昨夏に実施したクロスMDで大きな成果を上げたのが、そのきっかけの1つだ。
カゴメでは従来、各地域にある支店と現地のスーパーとの間で地域限定のクロスMDを数多く手がけてきた。今年度からは本社主導で全国規模に展開するクロスMDを増やす。
どの会社のどの商品とカゴメ商品を組み合わせたらいいか。その判断については、営業担当者が中心に利用するナレッジマネジメントシステム「情報カード」を積極的に活用する。情報カードは、販売促進のための様々なアイデアをみんなで共有しようというもの。現在、年間5万8000件を超す情報カードが書き込まれるほど、カゴメ社内で利用されている。
具体的にはまず、支店の営業担当者がスーパーのバイヤーなどと協議して地域限定でクロスMDを実践し、その内容や反響を情報カードで提案。これを吟味した本社側が、相手先企業と全国展開のための本格的な交渉を行う。合意を得られれば両社の営業担当者が一緒になって、全国各地のスーパーや百貨店などに共同陳列の許可をもらいに回る。POP（店頭販促物）作りや試食会の手配も共同で行うため、販売促進費を抑制できる効果もある。
「トマトそうめん」が関西から全国区へ
カゴメの宮地雅典・営業推進部長（右）と丸亀マキ・営業推進部営業企画グループ食育担当
2006年5〜8月に、ヤマキとクロスMDを実施した店舗は全国で約2500店にも上る。ヤマキの「そうめんつゆ（2倍濃縮・ストレート）」とカゴメの「基本のトマトソース」を混ぜ合わせたスープを使うそうめん「トマトそうめん」という新メニューを考案し、試食会を開くなど店頭で来店客に大々的に披露した。その結果、「クロスMD期間中のトマトソースの出荷額が前年比で130％となった」（カゴメの丸亀マキ・営業推進部営業企画グループ食育担当）のである。
実はこのクロスMD企画はもともと、2005年に大阪支店の営業担当者がスーパーのイズミヤのバイヤーに提案し、そのバイヤーがヤマキに声をかけたのが発端。大阪で成果が出たので、翌年に全国展開する運びとなった。
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