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JTBが約5億円のIT投資で、3000人規模の法人営業改革を断行

  • 川又 英紀

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2007年6月21日(木)

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 JTBは2007年4月から、全国にある同社の200以上の拠点にいる法人顧客向けの渉外営業担当者、合計約3000人を対象に、大規模な営業改革を開始している。5億円弱をかけて、新しい法人営業支援システム「JTBビジネスプロセスマネージャー」を構築し、4月から順次、全国の拠点に新システムの導入を進めているところだ。

 各拠点にいる営業担当者に、法人営業の抜本的な改革を促すため、啓蒙活動のためのオリジナルビデオまで用意して、現場に営業改革とシステム活用に対する理解を求めている。既に関東や北海道など複数の拠点で新システムの利用が始まっており、この6月までには全体の約3分の1に当たる1000人弱の営業担当者が日常業務に使い始めた。

 ソフトブレーンの営業支援ソフト「eセールスマネージャー」を使って開発した新システムには、毎日の「セールスレポート(日報)」や法人顧客ごとの「案件情報(出発日や方面、人数などのツアー情報)」を入力していくことになる。営業担当者の日々のスケジュール管理も実施できる。

全拠点統一の法人営業支援システムを用意

 これまで各拠点では、日報やツアー情報の管理体制がマチマチで、別々のシステムで管理しているところもあれば、一部を紙で保管しているところもあった。どちらにしても、営業担当者は日報とツアー情報の入力で、ほとんど同じ内容を2回、システムや紙に書き込まなければならなかった。つまり、二度手間が発生している。

 そこでJTBは今回、全拠点で共通となる法人営業支援システムを用意し、法人営業のプロセス管理体制を全拠点で統一することにした。新システムでは日報の入力内容を全面的に見直し、営業担当者は日報の決まった項目を埋めていけば、それが自動的にツアー情報の登録・修正にもつながるように設計を変更している。2008年3月までには、全拠点でこの体制が動きだす予定だ。

 日報は、ウェブブラウザーが使えるパソコンから入力できるほか、外回りの移動中などに携帯電話からも書き込めるようになった。営業担当者の事務作業を少しでも効率的にこなせるようにし、営業活動そのものにより多くの時間を割けるようにするのが狙いだ。これまではシステムに入力するにしても、営業担当者は各拠点に戻ってから、限られた台数の端末を使って書き込むしかなかった。

 新システムに書き込む日報の各項目は、ほとんどがプルダウン形式で選択していけるものばかりで、特記事項を除けば、フリーで書き込まなければならない欄は少ない。そのため、日報の入力は数分で完了するという。今までの日報はフリーの書き込みが主体で時間がかかるうえ、営業担当者によって書き込む内容が異なるため、抜けや漏れが散見されていた。

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