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打倒KDDI“背伸び”作戦

ソフトバンク、半年で窓口5割増に

  • 石川 潤

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2007年9月12日(水)

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 基本料980円の格安通話サービス「ホワイトプラン」や携帯電話機販売での割賦制導入など、通信業界の常識を次々に覆してきたソフトバンクが、またしても奇手を放った。

 携帯電話契約者の獲得競争で熾烈な首位争いを繰り広げているKDDIに対抗。今年3月末時点で6000席強しかなかった販売店(ショップ)の窓口を、9月末までにKDDIとほぼ同数の1万席まで増やす。当初は今年度中を目標に徐々に窓口を増やしていく方針だったが、好調な契約者数の増加に勢いを得て、計画を大幅に前倒しする。販売体制を整えることで、シェア拡大を目指す。

1商圏1店舗の原則を撤回

 ソフトバンクはコンピューターソフトの卸売りが主力だった頃からの営業力を生かし、量販店の販売スペースの獲得競争でこれまで優位に立ってきた。ただ、大型ショップを多く抱えるNTTドコモやKDDIに比べると販売店の窓口が少なく、「じっくりとサービスの説明を聞きたい」という顧客の要望に十分応えられていなかった。

 割賦制という独特の販売手法を取るソフトバンクは、契約前の説明に他社以上に時間がかかる。しかし、窓口の数が少ないため、これまでは1時間を超す待ち時間が発生する店舗もあった。そこで「販売店という前線基地を広げることで、成長のボトルネックを解消する」(富田克一・ソフトバンクモバイル副社長)ことを急ぐ。

首位争いが熾烈に

 新規出店や店舗拡張による窓口の拡大は(1)待ち時間が相対的に長い、(2)当面のライバルであるKDDIに比べて席数が少ない、(3)ソフトバンクのシェアが低い――という地域で優先的に進めている。この基準を満たせば、これまでの1商圏1店舗という原則にはこだわらないという。

 ソフトバンクはKDDIに対し、東京や福岡ソフトバンクホークスの地元である九州では強さを発揮している一方、ほかの地域では苦戦している(右グラフ参照)。3原則に沿った店舗展開で、強い地域でのリードを保ちながら、弱い地域での追い上げを図る。

 店舗の拡大を急ぐ背景には、携帯電話のサービスの複雑化が進めば、説明能力が高い販売店の役割がより大きくなってくるという読みがある。さらに、NTTがドコモの販売店で固定通信である光回線サービスの契約を受け付けるなど、携帯電話の販売店が通信会社の総力戦の舞台になりつつある。このことも、ソフトバンクが販売店強化に動いたきっかけになったと見られる。

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