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首都圏マンション・本当の資産価値

【第4回】住友・三井・野村…、逆風を勝ち抜く秘策

  • 篠原 匡,蛯谷 敏

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2008年5月1日(木)

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 マンション市況が悪化した時こそチャンスと手ぐすねをひくのが大手不動産会社だ。各社各様に勝ち抜く秘策を練っている。

 5月1日、マンション業界関係者が、かねて注目していた東京・豊洲の超大型物件が報道陣に公開される。

住友不動産

5月1日に報道陣に公開された「シティタワーズ豊洲 ザ・ツイン」

 「シティタワーズ豊洲 ザ・ツイン」。48階建て、総分譲戸数1063戸の重厚な2棟のタワーは、高層マンションの激戦区、豊洲エリアの中でも一際目立つ。大手不動産会社がしのぎを削る同地区において、住友不動産と阪急不動産が満を持して投入する大型物件である。

 このタワーマンションに業界関係者が注目している理由。それは、「いくらで売り出すのか」という点にある。

 実はこの物件、もともとは昨年中に販売を開始する予定で進められていたプロジェクトだった。それが、「モデルルームなどの開設準備が遅れた」(住友不動産)ため、販売時期が延期され、今年の5月に販売開始となってしまった経緯がある。

 この間に、マンション市況の潮目は大きく変化。「大手不動産会社が、それを勘案した値付けにしてくるのかどうか」(不動産調査会社、東京カンテイの中山登志朗氏)が、焦点となっている。

 ところが、関係者が抱くそんな疑問をよそに、住友不動産の執行役員・岡田時之都市開発事業本部マンション営業部長はさらりとこう答える。「周辺の相場とほぼ同じですよ」。

 岡田部長の念頭にある“周辺相場”とは、シティタワーズ豊洲に隣接する、三菱地所や東京建物などが開発した「ザ・豊洲タワー」の相場である。同物件の1坪(3.3平方メートル)当たりの平均単価は290万円と言われており、「この水準より高くも、安くもしない」と岡田部長は言う。

 第2回の連載で取り上げた豊洲エリアの中古マンションの坪単価は、平均価格で230万円程度。それに比べると、シティタワーズ豊洲は2割以上も高いことになるが、岡田部長は「完売する自信がある」と断言する。

高くても売れる秘密

 逆風が吹き荒れるマンション業界。積み上がるマンション在庫の処理にあの手この手を尽くし、悲観一色に染まる中小や新興マンションデベロッパー。ところがその一方で、大手不動産会社には全く違う情景が見えている。

 「販売価格が1億円を超える港区の物件も8割近くが埋まった」(三井不動産レジデンシャルの山田貴夫・都市開発事業部都心事業室室長)、「モデルルームには週平均で100人はコンスタントに訪れる」(野村不動産の笠原一俊・プラウドタワー東五反田マンションギャラリー所長)…。住友不動産に限らず、大手にとっては「市況が悪化した時ほど、競争力を発揮できる」と考えている大手不動産会社は少なくない。

 では、具体的にはどのような戦略で逆風下を乗り切ろうとしているのか。住友不動産、三井不動産、野村不動産、大和ハウス工業のマンション販売戦略を見ていくと、いくつかのポイントが浮かび上がる。それは「希少性」「複合開発」「マーケティング」「サポート」の4つ。大手と新興系デベロッパーとの最大の違いである資金力をベースに、これらの要所を確実に押さえていくことが、着実な販売に結びついている。

「二度と手に入らないかもしれない」

 4つのポイントを順に見ていこう。「希少性のある土地をいかに取得できているかが、今の局面では非常に重要」と話すのは、住友不動産の岡田部長。「希少性」とは、要は、誰が住んでもいいと思える立地を取得するに等しい。駅が近い、人の往来が盛んなど、住む人が便利と感じる条件を満たす立地であれば、どんなにマンション市況が悪くても売れるという理屈だ。

 例えば、冒頭に紹介したシティタワーズ豊洲は、豊洲の区画整理地内では最後の分譲物件。「二度と手に入らないかもしれないという物件なら、買い手は必ずつく」と岡田部長は言う。豊洲エリア以外にも、港区の麻布十番と品川区の大崎で希少性を売りものにしたマンション開発を進めている。

※「首都圏マンション」の第2回と第3回掲載分については、データ掲載期間が終了したため、掲載を終了いたしました。

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