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携帯、今期の戦場は中小法人

iPhone効果よりおいしい「草刈り場」?

  • 鈴木雅映子

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2008年6月9日(月)

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 米国で昨年登場した米アップルの携帯電話「iPhone(アイフォーン)」。アップルは日本での具体的な販売計画について近く発表する見通しだ。iPhoneはアップルが持つ強烈なブランド力とタッチパネルによる高い操作性が武器。この販売権を得ようと、ソフトバンクモバイルとNTTドコモが交渉を進めてきた。

 とはいえ、iPhoneは成長が鈍化する携帯市場の起爆剤になり得るのか――。国内の携帯市場は明らかに転換点を迎えている。KDDIは今年度の市場全体の純増数を約390万件と予測しており、昨年度の601万件を大きく下回る。加えて、端末価格と通話料の分離で携帯端末の販売台数も落ち込むと予想されている。

 こんな環境の中で、携帯関連会社はiPhoneを意識しつつも、新たな市場を模索している。

経営統合で営業力強化狙う

 「これから法人市場は期待できると思います。エム・エス・コミュニケーションズとの統合で法人営業にも相乗効果が生まれるでしょう」

 携帯販売でシェア首位、三井物産の子会社であるテレパークの宮崎重則社長は、シェア2位で三菱商事と住友商事が出資するエム・エス・コミュニケーションズとの経営統合の意義をこう語った。

 業界上位2社の経営統合は、飽和する携帯市場を受けて、一段のコスト削減を進めるための苦肉の策に映る。だが、実は一歩先へ漕ぎ出そうとする攻めの一手でもある。その1つが、法人市場開拓の強化だ。

 法人名義で契約されている携帯は現在、1000万件と見られる。これは携帯契約数全体の10%程度に過ぎない。

 特に中小企業では、個人の携帯を社用で使っている人が多く、市場拡大の伸びしろが大きい。個人情報保護に取り組む企業も増え、4~5年以内に法人名義の契約は2000万件に成長するというのが業界の通説だ。

 この中小企業市場を開拓するうえで、テレパークは「エム・エス・コミュニケーションズの営業方法から学ぶことがあるはず」(星隈雅明・法人営業部長)と期待を寄せている。

 両社は大手企業を中心に法人顧客を伸ばしてきたものの、その営業手法は異なる。テレパークは本社から直接、顧客企業に出向いて契約を取る手法が中心だが、エム・エスは直営する各携帯キャリア店舗に法人営業マンを置き、周辺企業へ営業する展開を進めている。テレパークは今後、エム・エスの営業手法を学び、顧客対象を店舗周辺の中小企業まで広げる構えだ。

 一方、エム・エスは携帯販売店数の拡大に期待を寄せる。藤田裕・法人営業推進部長は、「法人顧客には、契約後のサービスも充実させる必要がある。顧客企業が立ち寄れる店舗の窓口が増えれば、法人営業の強みが増す」と前向きだ。

KDDIは法人コーナーを新設

 中小企業市場には、携帯キャリアも目を向けている。

 「2009年度の早い時期にKDDIを抜き、法人市場でシェア2位を狙う」。こう語るのは、ソフトバンクモバイルの平野尚也・法人事業本部長だ。

 2007年秋までの法人市場のシェアは1位NTTドコモ、2位KDDI、3位がウィルコムで、ソフトバンクは4位。それが、「自社の調査などから判断すると、2007年度の第4四半期にはソフトバンクがウィルコムを抜き、3位に浮上した」(平野本部長)という。

 同社が法人市場で急拡大を遂げているのは、ソフトバンク契約者同士の通話料が午前1時から午後9時まで無料になる「ホワイトプラン」の導入によるところが大きい。「法人顧客が求めているのは、低料金や分かりやすいサービスである」(平野本部長)からだ。 6月3日からは、ソフトバンクグループが提供する高速IP(インターネットプロトコル)電話や固定電話と携帯間の通話を24時間無料にする「ホワイトライン24」「ホワイトコール24」を開始した。NTT法でグループ間での料金割引を規制されているNTTグループの弱点を突いている。

 ソフトバンクが標的にするNTTドコモとKDDIも黙ってはいない。両社は料金面では社員間の携帯の通話が24時間無料になるサービスの導入を果たし、ソフトバンクに対抗する。

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