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コンビニで「見えない値引き」

2010年3月29日(月)

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デフレ経済が進行する中で、苦戦が始まったコンビニ業界。だが、売り場では見えない、もう1つの値下げがじわり広がる。加盟店が本部に支払うロイヤルティー率の値引きだ。

 「日販(1日の売上高)が50万円を切り、40万円に近づいている。正直に言って厳しい」。関東地区に店舗を持つ大手コンビニエンスストアチェーンのオーナーは嘆息する。

 加速するデフレ経済、消費マインドの低迷に加えて、タスポ“特需”が一服するという逆風にさらされているコンビニ業界。しかし同店が追い込まれた理由はそれだけではない。昨年後半以降、同じ街道沿いに別チェーンが複数店舗を相次いで出店してきて、商圏を奪われたのだ。

 「全国平均から比べればウチの日販は決して高くはなかった。有望な市場なんかじゃなかったはずです」と、前出のオーナー。それでもライバルは集中出店攻勢をかけてきた。当然、1店舗当たりの売上高は小さくなるはずだ。採算ラインを割り込んでいるように見える。オーナーはいぶかしむ。

 「何であちらのコンビニには、こんなことが可能なのか」

複数店経営が値下げの条件

 その答えはデフレ経済下、売り場で相次ぐ「値引き」とは別の、もう1つの「見えない値引き」が業界にじわりと広がっていることにある。

 コンビニ業界のフランチャイズチェーンの仕組みでは、加盟店オーナーは、店舗で上げた粗利益などの一部を「ロイヤルティー」としてチェーン本部に支払う。値引きの対象は、このロイヤルティーだ。

 背景には、消費不況の深刻化と過剰出店による市場の飽和がある。各店舗の売上高が縮小していく中で、加盟店オーナーによっては、従来の比率でロイヤルティーを支払うと手元に残る粗利益額が小さくなり、経営が立ち行かなくなるところが出始めた。

 そこで着目され始めたのが「複数店舗経営」。オーナーが1店だけでなく複数の店舗を営む経営手法だ。1店舗当たりの利益額が小さくても、合計すれば経営を成り立たせる利益額を確保できる。各社ともこの動きを積極的に推奨し始めた。そこで打ち出したのがロイヤルティー率の引き下げだ。

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「コンビニで「見えない値引き」」の著者

池田 信太朗

池田 信太朗(いけだ・しんたろう)

日経ビジネスオンライン編集長

2000年に日経BP入社。2006年から『日経ビジネス』記者として、主に流通業界の取材に当たる。2012年『日経ビジネスDigital』のサービスを立ち上げて初代編集長、2012年9月から香港支局特派員、2015年1月から現職

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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