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パナ・三洋の浮沈握るパナ電工

2010年6月9日(水)

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パナソニックグループは7月1日から、太陽電池事業に本格参入する。販売の核となるのは、約13万店にも及ぶパナソニック電工の住建、電材販売ルートだ。グループのエコ戦略は、パナソニック電工の販売力いかんにかかっている。

 「ジグソーパズルの最後の1ピースをはめ込むように、三洋電機の太陽電池が加わることで、パナソニックの『家丸ごと戦略』が出来上がる」

太陽電池事業の戦略を発表"
パナソニックグループは5月31日に太陽電池事業の戦略を発表した(写真:的野 弘路)

 5月31日、パナソニックの坂本俊弘副社長は、太陽電池事業への参入をこう高らかに宣言した。太陽電池事業は同社と昨年12月に買収した三洋電機とのコラボレーション商品の第1弾。パナソニックは7月1日から三洋電機製の太陽電池を系列店などで販売していく予定で、2012年度に国内で35%のトップシェアを獲得するという強気の目標を掲げた。

 2008年度の三洋電機の国内シェアは17.5%にすぎないにもかかわらず、2倍のシェアを目標に掲げた裏づけは何か。記者発表会ではパナソニックと三洋電機が前面に出て技術力などを強調したが、最大の強みとなるのは強固な販売ネットワークだ。

販売チャネルの8割占める

 三洋電機の前田哲宏・執行役員は、「国内トップシェアはパナソニックの販売力があってこそ。三洋電機単独では厳しい」と明かす。同社は光を電気エネルギーに変える効率(変換効率)が世界最高水準の太陽電池を持っているものの、国内シェアはシャープ、京セラに次ぐ3位。系列店が2500店ほどしかなく、販売力が十分ではなかったからだ。それに対して、パナソニックグループは14万9000店の販売拠点を持ち、太陽電池販売ネットワークとしては国内最大規模を誇る。

 ただし、太陽電池販売の中核を担うのはパナソニック本体ではない。発表会では“黒子”のような存在だったパナソニック電工こそが、太陽電池事業のカギを握る存在だ。同社は約6万1000の住宅設備建材店と、約6万7000店の電気工事店と取引がある。つまりパナソニック電工は、グループの販売チャネルの8割以上を握る。

 しかも、建材店などは地域密着のため、メンテナンス体制も充実している。既にパナソニック電工は今年4月に、110人からなるエナジーソリューション営業推進本部を発足させており、グループ全体の販売戦略を統括する体制を整えた。

 パナソニック電工は海外戦略でも大きな役割が期待されている。

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「パナ・三洋の浮沈握るパナ電工」の著者

大西 孝弘

大西 孝弘(おおにし・たかひろ)

日経ビジネス記者

1976年横浜市生まれ。「日経エコロジー」「日経ビジネス」で自動車など製造業、ゴミ、資源、エネルギー関連を取材。2011年から日本経済新聞証券部で化学と通信業界を担当。2016年10月から現職。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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