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ブランド名も値段もない、でも売れる

ZOZOTOWNの客単価が高い訳

2012年2月10日(金)

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日経デジタルマーケティングは、書籍『スマートフォン巧者のマーケティング術』を発行した。このコラムでは、その関連記事を紹介していく。第4回は、アパレルサイト「ZOZOTOWN」を手掛けるスタートトゥデイのスマートフォン戦略について。

 アパレル販売サイトのスタートトゥデイが提供するiPhone向けアプリ「ZOZOTOWN」のダウンロード数が100万を超えて、会社の業績ともども順調に推移している(関連記事)。これは、同社が運営するファッション専門EC(電子商取引)モールと同名のアプリで、スマートフォン経由の売り上げは、アプリ提供の前と比べて6倍を上回る状況だという。

 2010年12月にアプリの提供を始め、その直後に米アップルのアプリ配信サービス「App Store」の無料アプリランキングで最高2位となった実績を持つ。ランクインしていたときは1日平均で2万件ほどのダウンロードがあったという。

 目立ったプロモーションなどしていないにもかかわらず、ダウンロード件数が伸びる理由は、既に構築したZOZOTOWNというブランドの強さが1つ。もう1つは、同社会員の属性の変化を捉え、それに即応した戦略を取る上で、スマートフォンというプラットフォームが極めて相性がいいことだ。

利用者のマス化にカテゴリー検索で対応する

 会員属性について、同社の鳥山大地マーケティング本部長はこんな解説をする。

 「ZOZOTOWNはその会員数が増加したことで、利用者が『マス化』してきています。かつては、商品をブランドで指名買いする人が多かったけど、最近はいろんなカテゴリーの中からたくさんの商品写真を見て、直感的に気に入った商品をピックアップして購入していく人が増えているのです」

 そのため、iPhoneアプリ版のZOZOTOWNで最も重視したのは、カテゴリー検索だ。トップページには男性服、女性服、子供服という3つのメニューがある。いずれかを選んで、「トップス」「アウター」などのカテゴリーを選べば、そのカテゴリーの商品一覧がスマートフォン画面いっぱいに広がる仕組みだ。

 左右に3段で、商品写真がズラリと並ぶ。それを下方にスクロールしていけば、次々と新しい商品が出てくる。その途中で、なんとなく気に入ったものがあれば、それを買う。こうしたシンプルな作りにするため、「特集コンテンツや複数のバナー広告といった余計な情報を極力省いた」と、同社の創造開発本部WEBクリエイション部の是井美咲ディレクターは言う。

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「ブランド名も値段もない、でも売れる」の著者

中村 勇介

中村 勇介(なかむら・ゆうすけ)

日経デジタルマーケティング編集記者

日経ネットマーケティングの編集を経て、2011年2月から日経デジタルマーケティング編集部に在籍。デジタルマーケティング業界の進化のスピードの速さに追われながらも、時流に沿った企画を考えている。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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