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36年連続で増収増益を達成した老舗のIT（情報技術）企業がある。企業向けのデータ分析ソフトを開発・販売する米SASインスティチュート（SAS）だ。2011年度の売上高は27億2500万ドル（2180億円）で前年度に比べて12％増を達成した。米SASでナンバーツーを務めるミカエル・ハグストローム上級副社長に同社の強みと、現在話題となっているビッグデータ（爆発的に増えるデータ）市場の動向について聞いた（聞き手は戸川尚樹）。
―― 業績が好調だ。強みの源泉は何か。
ハグストローム：研究開発に毎年、売り上げの25％を投じて、データ分析に関する技術力を高め、ソフトの機能に磨きをかけてきたからだ。データ分析の領域で、当社は常にイノベーティブ（革新的）な製品を提供し続けていると自負している。
当社のソフトを利用して市場や販売の動向を分析、予測することで、顧客企業はそれぞれの製品・サービスに最適な価格を設定できる。これにより収益を拡大できる。金融機関の場合、当社製ソフトが提供する独自の解析技術によって、振り込め詐欺やインサイダー取引を防ぐこともできる。保険金支払いの不正請求も見抜ける。
データ分析は、企業の経営強化に不可欠な取り組みであり、いつの時代もニーズが安定している。蓄積したデータを生かして、顧客の獲得や収益性の向上を図りたいといったニーズも根強い。
我々の強みは、データ分析ソフトの機能だけではない。当社のソフトを利用すると経営にどのようなメリットがあるのか、について具体的なストーリーを顧客にきっちり提案していることも、顧客に評価されていると思う。こうした提案型の営業活動ができるよう、分析スキルと業務知識を兼ね備えた人材を社内で育成する仕組みを整備している。
―― 最近は、独SAPや米オラクルなどのソフト大手が、データ分析ソフトの分野に力を注いでいる。
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