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「10回に1回は怒鳴り返せ!」

世界一難しいインド人との契約交渉で勝つ秘訣

  • 佐藤 修二

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2012年10月29日(月)

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 「中国リスク」が高まる中で、中国の南方に広がる沃土に企業の関心が移りつつある。それは、東南アジアやインドなどの新興アジアだ。

 東南アジア諸国連合(ASEAN)10カ国の域内人口は億人を突破しており、国連は2030年に7億3500万人に達すると見る。若者の人口も相対的に多く、労働者の賃金水準も低い。生産拠点というだけでなく、消費市場としての期待がかかる。

 そして、ASEANの向こうには人口12億1000万人のインドが控える。2030年には中国や米国を抜き、世界最大の中間層消費国になるという予測もあるほどだ。中国市場の重要性は変わらないが、中国リスクが顕在化する中で、“その次”を見据える次期に来ているのではないだろうか。

 日経ビジネスムック「中国の次のアジア」では、ミャンマー、ベトナム、インドネシア、フィリピンなどのASEAN諸国に加えて、インドやバングラディシュを徹底分析、実際に赴任している担当者の声や具体的なケーススタディも掲載した。

 今日と明日の2回にわたって、関連記事を連載するので、ぜひ参考にしてほしい。1回目はインド・ニューデリーで日本人向けホテルを成功させた日立ライフの佐藤修二社長だ。契約にシビアと言われるインド人を丁々発止やりあった猛者である。

インドニューデリーで人気の日本人向けホテル

 日立ライフは2010年9月以降、インド・ニューデリーで「AVALON」という日本人向けホテルを運営しています。部屋数は52室。稼働率は平均で90%を超えており、毎月のようにお断りが出ている状態です。おかげさまで日本人の出張者や駐在員にとても高い評価を得ています。

 日本人にとって、インド料理を毎日食べるのはつらいので、一流シェフによる日本食レストランを併設しました。ニューデリーのアパートメントでは1日の水道の使用料が制限されており、満足に風呂に入ることができないので、日本式の大浴場を整備しました。

 交通量の多いニューデリーでは満足に運動することができません。そこで、隣接するオーナーの大きな庭園を宿泊者が散歩などに使うことを認めてもらいました。もちろん、受け付けや予約は日本語でOK。高い支持を頂いているのは、インド出張者の悩みに応えるサービスを提供しているためだと思います。

自身のつらい体験が発端

 茨城県日立市に本拠を置く当社は、分譲住宅やマンション販売、ホテル経営や介護事業などを手がけるドメスティックな会社です。その日立ライフがなぜインドでホテルを経営しているのか。これは、私自身の体験が大きく影響しました。

 2009年6月に日立ライフの社長になった時、ある社員がインドでのホテル経営を模索していました。私自身、インドに出張した際に大変な思いをした経験があり、出張者や駐在員の悩みが分かっていたので、彼らの生活面の支援も含めたホテルを造ることに決めました。

 もっとも、インドでビジネスを展開するのは簡単ではありません。当社も様々な問題に直面しました。ただ、その試行錯誤によって成功のコツも見えてきました。ここでは、私が感じた「成功の5カ条」をご提示したいと思います。

 1つ目は「人の褌で相撲を取る」。7%の高成長を続けているインドに対して日本はゼロ成長です。インドでビジネスをしていると経費はどんどん増えますが、利用者である日本企業の出張旅費は上がりません。高金利の国で日本人向けのビジネスをする以上、過大投資は厳禁です。そこで、ホテルを持っているインド人オーナーとオペレーション契約を結ぶ方法を取りました。全室を借り上げて、定額の家賃を支払っています。

 2つ目は「徹底した責任分担」。毎月の家賃の支払いや日本風の改修にかかる費用などは日立ライフで負担しますが、スタッフの雇用や中長期的なメンテナンス、許認可などのコンプライアンス(法令順守)対応、役人との接触、地域対応などのホテル運営はオーナーの責任としました。

 雇用のハンドリングを誤ると大変な問題になります。法令もどんどん変わりますので、日本人が対応していては漏れる可能性もあるでしょう。カースト制度があるので、地域対策も無視できません。こういったリスクは徹底してインド人オーナーに背負ってもらいました。

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