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ソニー不動産、新規参入の勝算は

2014年8月26日(火)

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4月に設立したソニー子会社のソニー不動産(東京・中央)が、このほど首都圏で営業を始めた。不動産売買時の仲介手数料の決め方など業界独特の慣習とは一線を画し、顧客満足度ナンバー1の企業を目指す。不動産市況の回復を受けて業界各社の競争が激しさを増すなか、新規参入組に勝算はあるのか。

事業内容や経営方針を説明するソニー不動産の西山和良社長(左)

業界変える3つのサービス

 「売上高や利益でナンバー1は目指さない。消費者目線で作った、消費者のための会社にしていく」。ソニー不動産の西山和良社長は、会社の目指す姿をこう説明した。

 ソニー不動産の特色であるサービスは3つ。まずは「米国型エージェント(代理人)の導入」だ。国内では売り主・買い主を仲介業者がともに自分で見付け、両方から手数料を受け取る両手取引を狙うケースがある。仲介業者は売り手に大幅な値下げを提案して売り手に不利益を与えるほか、物件を囲い込んで物件情報の流通を阻害することにつながっていた。米国では約半分の州で禁止している。

 米国では物件の売却と購入を別々のエージェントが担当。組織的に分けることで売り主からはできるだけ高い価格で買い取り、買い主には条件に合った物件を探して紹介する。

 2点目が「手数料の合理化」。現在、不動産の購入・売却時に顧客が不動産仲介会社に支払う仲介手数料は、成約価格が400万円超の場合、法定上限である「成約価格の3%プラス6万円」での設定が一般的。法定上限いっぱいの額を請求し、売り主や買い主に負担となるケースが多かった。

 ソニー不動産では「かかった分」だけ手数料を算出するという発想で、顧客に提供する各種サポートの内容に応じて手数料額が変動する料金体系にしている。同社が8月1日の営業開始翌日に売買仲介を成約した東京都中野区の中古マンションでは、一般的な仲介手数料より16%安い価格を請求した。物件の管理手数料も、一般的な「月額平均賃料の5%」ではなく、かかった分だけ請求する。西山社長は「手数料の負担が減った分は改装工事などに充てて、物件の魅力度を高めてもらいたい」と話す。

 そして3つ目が「新しい情報システムの活用」。独自の情報システムを活用してマーケットデータを分析し、顧客が希望する地域の物件相場の動向や顧客に役立つ情報を、分かりやすく豊富に提供する。

 ソニー不動産への反響は大きく、物件の購入や売却、賃貸管理と合わせてこれまでに約350件の問い合わせが顧客から寄せられているという。同社は2015年1月、営業を本格的にスタート。営業の本格開始から3年後に株式を上場、5年後に売上高を500億円に増やすことを目指している。

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「ソニー不動産、新規参入の勝算は」の著者

須永 太一朗

須永 太一朗(すなが・たいちろう)

日本経済新聞証券部

2003年一橋大学社会学部卒業、日本経済新聞社に入社。西部支社(福岡)で警察、企業、県政を順に担当。その後は主に証券部で日本株相場を取材。14年3月、日経ビジネス記者に。17年4月、日本経済新聞証券部。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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