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中小企業が海外市場に進出する方法

納品先や供給元のコネを頼りにしてパートナーを探せ

2008年6月5日(木)

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Jeremy Qiitter (BusinessWeek誌記者、ニューヨーク)
米国時間2008年4月16日更新 「How to Sell Overseas

 ベス・マーカス氏(49歳)が最初に立ち上げた会社、米エクソスは、米国のゲーマー向け商品の販売で一躍その名を知られるようになった。マーカス氏がエクソスを1996年に米マイクロソフトに売却した後に設立したのが米ジーモート。マサチューセッツ州ベッドフォードに拠点を置く、従業員数16人の携帯電話用ゲーム機器のメーカーだ。

 マーカス氏は、ジーモートではエクソスと全く違う戦略を取った。製品の最初の売り込み先は、米国市場ではなく海外市場。特にアジアと欧州に目をつけた。米国よりも、携帯電話の通信ネットワークが新興企業に対して開放されているためだ。

 マーカス氏のほかにも、現在24万6000人ほどの起業家が海外に商品やサービスを販売している。米商務省国際通商局(ITA)によると、2006~07年に米国の輸出額は12%増加し、1兆2000億ドルに達したという。国別では、中国向けが18%、ブラジル向けが28%、インド向けは74%増加。小規模企業が米国の輸出額に占める割合は約30%に上っている。

今こそ海外進出のチャンス

 海外市場に進出していない企業にとっては、今こそがチャンスだ。米国経済が停滞していることは今さら言うまでもないだろう。仕入れ値は上昇する一方だろうし、顧客は自身の売り上げ低下で悩んでいるはずだ。しかし、国内需要が減退気味でも、海の向こうでは引く手あまたの可能性が残されている。

 「海外では今でも、米国製品の品質は一流だと思われている。しかもドル安のおかげで、値段も手頃になったようだ」と、国際企業の財務会計業務を支援するハイストリート・パートナーズ(本社:メリーランド州アナポリス)のラリー・ハーディング社長は語る。「大半の米国企業は、収益の3分の1から半分程度を海外から得ていても不思議ではない」。

 幸いなことに、現在、国外で営業活動を行うのはかつてなく容易になっている。大きな要因は通信やコンピューターなどのテクノロジーの発達だ。また、多くの国で外国企業への市場開放が進んでいる。米国は、北米自由貿易協定(NAFTA)の中米版と言える中米自由貿易協定(CAFTA)を2005年に批准した。これによって関税が引き下げられ、その他の貿易障壁も撤廃された。さらに、かつては単なる事業のアウトソーシング先と見られていた中国やインドなどで、今、外国製品に対する需要が高まっている。

 B2B(企業間取引)での見通しはさらに明るい。今年中国は、生産技術や環境基準の改善に取り組む国内の製造業者に対して、税制優遇措置を適用するようになった。こうした分野で中国企業を支援できる米国企業にとっては朗報だ。インドも環境への負荷軽減と製造業基盤の強化に積極的だ。米メリーランド大学ロバート・H・スミス経営大学院のアニル・グプタ教授(戦略組織論)は、「B2Bに関して、特にハイテク絡みの分野では、市場は大きく開かれている」と語る。

 もちろん、成功までの苦労はある。海外に売り込むには相当な時間や資源を割く必要があり、相手国の文化も理解しなければならない。為替変動により利益が激減することもある。また、一般的に米国よりも所得が低い新たな外国の顧客向けに、商品設計の変更も求められる。重要なのは事業全体の包括的な視点を見失わないことだ。海外への営業に注力するあまり、国内の事業をおろそかにするのは本末転倒だろう。

何らかの“紹介”を通して、進出を目指す国に食い込む

 当たり前の話だが、海外市場で自社の商品に需要があるかどうか検証する必要がある。国内での需要が高ければ海外でも売れる可能性は高い。だが、地域や文化によって様々な違いがあり、国内で売れると海外で必ず売れるという保証はない。「まずは、進出可能な市場と需要があるかを確認すべきであり、これはあらゆる事業計画の根幹だ」と、米バージニア・コモンウェルス大学(リッチモンド)のバン・ウッド教授(国際ビジネス論)は語る。

 進出を目指す市場の特徴を見極めることも同じぐらい重要だ。『An American's Guide to Doing Business in Latin America(米国人向け中南米ビジネスガイド)』の著者ローレンス・タラー氏は、海外に進出する前に踏まえておくべき主なリスクとして、不安定な政情、汚職、インフレ、政府介入などを挙げている。

 NAFTAやCAFTAのような国際貿易協定が、海外に販路を広げる糸口になることもある。そうした貿易協定は、主に関税の引き下げを通じて、協定地域間の新たな取引関係の育成を目的としているからだ。

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