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「高級車販売店」になる口利き料が1300万円

世界一「1000万台市場」の後ろ暗い流通事情

2009年11月2日(月)

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 欧州車A。中国では政府高官御用達の高級乗用車だ。2008年の販売台数は約11万台で、2005年の約2倍である。つまり、販売台数は年率20%を超えるペースで伸びている。高級乗用車市場ではトヨタ自動車のレクサスや独BMWを抜いてダントツのシェアを持つ。

高級車の販売権獲得には「天の声」も必要

 BMWを乗りまわしているのは、ただの金持ちだが、A車はちょっと違う。お金だけでなく、政府や党との人脈も持っている人、それがA車に乗る人のイメージだ。

 新車の販売(Sales)、純正部品の販売(Spareparts)、サービス・メンテナンス(Service)、市場調査(Survey)の4つの機能を持つ直販店を4S店という。

 メーカーのブランドの専売権をもつ新車販売のいわば「エリート店」。乗用車市場の拡大を背景に、4S店の経営に乗り出そうとする事業家は引きも切らない。

 最近、そのA車の4S店の申請書を見る機会があった。40ページにもわたるその申請書には、設立する市の経済概況、車の普及状況といった市場情報から、申請者の会社概要、事業計画、店舗の立地、経営理念など、自動車ディーラーとしての事業に関するあらゆることが記載されていた。

 出資者は車の修理会社だった。場所は山西省にある人口30万人の地方都市である。

 投資金額は、土地建物、設備の購入それに内装費用で2100万元(約2億8000万円)。敷地面積は1万6400平方メートル。従業員はメンテナンス要員も含め約70人。それに加え、運転資金が2000万元(約2億6000万円)。

 初年度の販売見込みは年間300台で、売上高にして約8000万元(約10億4000万円)。3年後は800台で2億元(約26億円)を目指すという。

土地の手当てから地方政府のさじ加減次第

 この申請書を見せてくれた北京の友人は言う。

 「お金があるだけでは4S店の権利は買えません。公式的には、その4S店が開店した地域で、新車がどれだけ売れるかという市場のポテンシャル、それと経営管理能力、ブランドに対するロイヤルティーということになっていますが、実際には『天の声』も重要です」

 A車の場合、販売本部が、どの地域にどれだけ出店するか毎年計画を立て、地区総代理店地方が4S店の1次審査を行う。例えば、ある地区で10店の新規出店を行う場合、その審査をまず地区総代理店が行い、「これは」という候補を本部に推薦する。

 それを本部が再審査したうえで最終的に決定される。ただ、地方レベルの4S店であれば、地区総代理店が実質的な裁量権をもっているといってよい。

 高級車ともなれば、利幅も大きい。A車ともなれば、政府からの確実な需要も見込める。冒頭の所有者に対するイメージもあるので、交通違反の取り締まりの手も緩みがちになるから、実業家の需要も高い。つまり、儲かる商売なのだ。儲かる商売には、投資家が群がる。

必要なのが有力者の後ろ盾と「口利き」

 それゆえに、審査のプロセスには「裏」がある。

コメント4件コメント/レビュー

ようするに中国では、当然の如く「コネ」が最も重要であることを述べているだけで、このような国を持ち上げて、世界秩序を新たに作るかのような国として記事にする日経の姿勢が分かりません。人治の国では利益が上がったとしても江戸時代の商人よろしく政治権力の移動が商売の終わりに直結します。このような国との付き合いはほどほどにしていつでも撤退できるように考えておくのが経営者ではないでしょうか。(2009/11/04)

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ようするに中国では、当然の如く「コネ」が最も重要であることを述べているだけで、このような国を持ち上げて、世界秩序を新たに作るかのような国として記事にする日経の姿勢が分かりません。人治の国では利益が上がったとしても江戸時代の商人よろしく政治権力の移動が商売の終わりに直結します。このような国との付き合いはほどほどにしていつでも撤退できるように考えておくのが経営者ではないでしょうか。(2009/11/04)

A社なるメーカーはどのような戦略をとっているのか知りたい。そこから学ぶものがあるはずだ。トヨタが頑張る理由は理解できるし、ある意味清いとも思うが、筆者の言うとおり目が行き届かぬ事態になれば今の努力は水泡に帰す。中国人社員に日本人式思考法を植えつけるのは至難。トヨタ方式が実際にA社より効果的で実益に結びつくことが証明されれば問題はないのだが。(2009/11/02)

A社とはおそらくAudiのことだと思いますが、Volkswagenをはじめ、ドイツの自動車企業はまだ多くの日本人や日系企業が中国市場を見向きもしなかった20世紀80年代から、すでに合弁企業の設立、市場開拓を進めてきたことを考えると、中国でのトップシェアを誇示することはそのリスクを取ったことに対する報酬といってもいいのではないでしょうか?中国市場において自動車業界では日本が遅れをとっていますが、家電業界では大きなシェアを取っているのではないですか?それも一重に30年前から上海のバンドに「HITACHI」や「CASIO」「Panasonic」の巨大電飾看板を立てて、地道なマーケティング活動を続けてきたからだと思います。いつまでたっても清く正しい日本人は金欲横溢の中国では損するというような被害妄想をやめないと、ゆがんだ一面しか見えてきません。第一、日本もつい二十年前までは「政商癒着」の申し子だったのですから。。(2009/11/02)

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