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勝ち組はリベートの使い方がうまい

実弾、守秘、リーダーシップで営業を変える

2009年12月7日(月)

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 中国にあるほんどの企業が12月に決算期を迎える。決算事務だけではなく、来年の予算策定に加え、代理店へのリベート支払い、従業員の人事やボーナス査定などの膨大な作業が発生するのが12月だ。

 代理店へのリベートの支払いは、年初に代理店を交わした販売計画と実績をもとに決められるのが一般的だ。たとえば、販売計画を達成できなければ、リベートはゼロ、目標達成で販売金額の5%、目標額を一定率上回るごとに、リベートの率は上がる。

 これは、どこの会社でもやっていることだ。しかし、中国で「勝ち組」といわれている企業は、これにとどまらない多種多様なリベート政策を展開している。

契約書、請求書、発票の3点セットがあれば販促費用に

 「契約書、請求書それに発票、この3点セットがあれば、リベートでもきちんと販売促進費用として認定されますよ」というのが北京の地場の会計事務所の所長だ。

 リベートというと後ろ暗いお金を連想しがちだが、誰でもやっていること。これをいかに合法的に支払うかがポイントだ。

 リベートは中国税法上、値引き販売とみなされる。販売行為の一環であるから、当然、リベートをもらった側は、増値税の支払いを証明する「発票」を発行しなければならない。「発票」を受け取らない支出は、経費否認を受け、25%の法人税が課される。

 また、支払いの根拠となる販売促進行為について当事者同士が合意しておくことも必要だ。これが契約書である。請求書が必要なのはいうまでもない。

 したがって、必ず「発票」が入手できる形でのリベート支払いの方法を考えなければならない。

 代理店が打つ製品の広告費用を会社側が負担する方法、代理店の店舗を改装する費用や看板の設置費用を支払う、といったやり方がある。これらの費用支払いに対応する「発票」は宣伝広告であれば広告代理店が、店舗の改装であれば、内装業者が発行する。

編み出された「三方得」のスキーム

 リベートとはいえないが、代理店やユーザーを招待するセミナーなどもある。来客には当然、交通費が支払われるし、お土産も手渡される。これらの費用支払いに対応する「発票」は、セミナーを開催する場所であるホテルなどが発行し、会社はこれを会議費として処理する。

 中国で商売をするにあたって、リベートは不可欠である。品質とサービスの良さだけで商品が売れるわけではない。とくに新規の顧客開拓にあたっては、「手土産」なしでは話すら聞いてもらえない。競合他社との取引をひっくり返してまで取引を成約させるにはリベートという“実弾”が必要だ。

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