「足を折ったからといって、椅子に座ってじっとしているような男ではない」。8月29日、独ベルリンで始まった家電ショー「IFA」の記者会見で、ソニーの平井一夫CEO（最高経営責任者）にこう紹介されて会場を沸かせた男がいる。7月にソニー・ヨーロッパ社長に就任した玉川勝氏だ。

　玉川氏は欧州に着任早々、社内のソフトボール大会で左足を骨折し、IFAのステージには上がれなかった。それでも、平井CEOから促されて観客席から立ち上がると、手を振りながら人懐こい笑顔を見せた。その仕草に、営業マンとして実績を上げてきた彼の自信が透けて見えた。

　ソニーの欧州事業は金融危機以降、連結ベースで売上高が約1兆円減少し、赤字が続いている。連結売上高に占める比率も26％から20％へと落ち込んだ。最大の要因は、円高ユーロ安の影響で、残りは景気低迷と韓国サムスン電子などとの価格競争によるものだ。ソニー・ヨーロッパは欧州事業の約5割を占める中核企業で、玉川氏はここで、欧州事業のテコ入れに挑む。

　玉川氏の実績を一言で表現するならば、「サムスンに勝った男」が最も適当だろう。これまで、タイ、中南米、中東と新興国の海外営業を担当。直近の5年間はソニーインディア社長として、売上高を倍以上伸ばした。インドでは、世界的にサムスンに負けている薄型テレビで3割以上のシェアを獲得してトップに立ち、デジタルカメラでもシェア4割と他社を圧倒した。

徹底した在庫管理とデータ主義

タブレットの新製品「Xperia Tablet S」を手にするソニー・ヨーロッパの玉川勝社長

　玉川氏が欧州に持ち込もうとしている勝利の方程式は、実にシンプルだ。1つは、徹底した在庫管理である。

　インドでは、競合各社は売り上げ目標必達を最優先し、月末になると販売業者に積み上がった在庫が値崩れを起こしていた。過剰な在庫が流通にたまっていると、新製品を投入しても商品の切り替えが進まず、商機を逃す。そこを玉川氏は、「販売業者の在庫はソニーの在庫」との意識を現場に徹底し、押し込み販売を禁止することで過剰在庫を発生させずに値崩れを防いだ。

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