M&A時代のニッポン経営Vol3:専門知識と総合的人間力が強み：NBonline Special(日経ビジネスオンラインスペシャル)

日本たばこ産業（JT）と即席めん最大手の日清食品が共同で冷凍食品大手の加ト吉を買収する方針を固めるなど、有力企業によるM&Aのうねりが高まっている。
今やM&Aが業界再編の起爆剤になりつつある。独立系M&Aアドバイザーのアライアンスは、専門知識と総合的人間力を結集したサポートで数多くのM&Aを成功に導いてきた。
日本企業を舞台とするM&Aアドバイザーの役割を中心に、アライアンスの平田隆彦代表取締役社長と内外のM&A動向に詳しいジャーナリストの牧野洋氏が語り合った。

「アライアンス平田隆彦社長とジャーナリスト牧野洋氏の対談を収録」
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牧野アライアンスは、世界最大のノンバンク、GEキャピタルが1993年の日本進出に伴ってM&Aを行った際のアドバイザーを務めて以来、数多くの日本企業のM&Aを成功に導いてきました。ところで、平田社長はなぜアライアンスを設立されたのですか。
平田設立は1992年で、それまで大手証券会社のM&Aアドバイザリー業務を行う部署におりました。当時の証券会社のM&Aアドバイザリー業務は法人向けの付随サービスにすぎませんでしたが、私は企業が高度なM&Aアドバイザリーサービスを必要としていることを痛感していました。そこで、独立してM&Aアドバイザリー業務専門の会社を設立したわけです。

平田隆彦社長

平田隆彦
㈱アライアンス代表取締役社長
1978年、早稲田大学理工学部卒。総合商社､石油会社を経て、84～92年山一證券M&A部門に勤務。92年に独立し、M&Aアドバイザリーの専門会社、㈱アライアンスを設立。わが国のM&A市場草創期より数多くのM&A案件を手掛ける。

牧野 M&A専門のアドバイザリーファームが求められているとの確信に立ってアライアンスを立ち上げられたのは、会社を売買することに抵抗感があった時代ですね。それだけに当初はビジネス展開が厳しかったのではないでしょうか。
平田はい。ただ当時も限られた数ですが、「事業をスピーディに拡大する経営戦略としてM&Aが欠かせない」と考えていたオーナー系の会社がありました。例えば、日本電産やミネベアです。会社設立から1995年頃までは、そのような会社を対象にM&Aアドバイザリー業務を行っていました。それが助走期間になり、1995年頃から急激に増えた経営再建型M&Aの波に乗ることができたのです。
牧野 M&Aアドバイザリー業務で競合している銀行や証券会社はファイナンス機能を武器にしています。アライアンスがファイナンス機能を持たないことは、不利になりませんか。
平田ファイナンス機能があればそれなりのメリットはあるのでしょうが、ないことがマイナスになるとは思いません。むしろ、ファイナンス機能がないことで、さまざまな選択肢を提示できます。例えば、資金の調達先としてどこが最適か、中立的な立場で選ぶことができます。ファイナンス機能を持っていると、もっといい資金調達の道があるのに、自らの商品を押し付けることになりかねません。
牧野アライアンスはミドルマーケットのM&Aに強いという評価を確立していますね。
平田当社の場合、取引金額で数十億円から数百億円規模のミドルマーケットのM&A案件が中心になっています。顧客層としては、まずオーナー企業があげられ、事業の拡大や集中特化を目的にする案件と、事業承継のような案件に大別されます。前者を事業的動機によるM&Aとすれば、後者は根源的動機によるM&Aであり、こちらは永久に続くものです。当社が関与する多くのMBO（経営陣が参加する企業買収）も、後者に関連しています。顧客としてオーナー企業に並んで多いのが、やはり大企業ということになりますが、この2つがアライアンスの顧客基盤ですね。

牧野洋氏

牧野洋
ジャーナリスト
1983年、日本経済新聞社に入社。88年、コロンビア大学大学院ジャーナリズムスクールを卒業。チューリヒ、ニューヨークに駐在し、欧米の資本市場などを取材。日本経済新聞編集委員を経て、2007年に独立、フリーランスに。著書に『最強の投資家バフェット』、共著に『株主の反乱』など。

牧野アライアンスのアドバイザリー・フィーは、M&Aプロセスのステージごとに細かく設定されています。このように透明な手数料体系は、金融関連業界でも珍しいのではないでしょうか。
平田当社の手数料のほとんどは成功報酬となっており、その部分には、お客様が売り買いを決定し、相手側と合意することが必要になります。つまり、当社の売り上げの大半はお客様の判断にかかっているわけです。従って、ご依頼いただく前に、M&Aのどの段階でどのようなフィーが発生するかをお客様に納得していただかねばなりません。透明な手数料は、お客様の信頼を得て業務をスムーズに進めるために欠かせません。
牧野確かに、M&A アドバイザリー業務はプロフェッショナルサービスの要素が強く、結果が伴わないと生きていけないビジネスです。業界におけるアライアンスの強みはどこにあると考えていますか。
平田 M&Aに関連する業務は、人材がすべてです。当社はオーナーの影響力が大きいオーナー系企業とさまざまな点で地位を確立している大企業の両方とのビジネスができる人材を抱えており、これが強みになっています。スタッフの大半は大手金融機関の出身で、大企業を熟知し、かつ長期にわたりオーナー系企業ともお付き合いしてきました。このため、オーナー系企業にも大企業にも対応できます。「独立系でM&Aをやっています」と言えば、今はどんな企業も受け入れてくれます。
牧野日本企業を舞台とするM&Aが増えてきましたが、取引金額を主要国に比べると依然として小さく、日本はまだ「M&A小国」です。グローバル時代に対応できるような産業競争力をつけるには、M&Aを通じて機動的な再編が行われる必要があります。それだけに、M&Aの推進役であるアライアンスに大きな期待を寄せています。
平田 M&Aを成功に導くには、アドバイザーの役割が極めて大きいと自負しています。当社は、法務・会計・税務・証券取引などに関する専門知識に加え、責任感と信頼性に重きを置く総合的人間力によって企業の皆様をフルサポートし、日本経済に一層貢献することを目指しております。