<みずほ>のグループ力を結集
インターネット時代のサービスを追求:不動産仲介は担当者一人ひとりのコンサルティング能力が問われる

不動産仲介事業を取り巻く環境は大きく変化している。特にインターネットの普及は、長年続いてきた各社のビジネスモデルを揺さぶっている。みずほ信不動産販売・東京東支店長の豊田忠敬氏に、新時代を勝ち抜くための同社の基本戦略とサービスのポイントについて聞いた。

――7月29日にオープンした御社の東京・成城センターは、みずほフィナンシャルグループ各社と同じビルに入居するなど、グループのシナジー効果を強く意識した店舗ですね。

 当社はみずほ信託銀行の関連会社であることから、これまでの店舗は信託銀行に隣接するケースが中心でした。ただし最近は、幅広い個人客の囲い込みとグループ各社との連携効果をより高めるため、みずほ銀行などとの共同店舗も積極的に展開しています。

 成城センターをはじめとした全国に広がる地域密着型店舗ネットワークと約1万5000件の不動産情報を掲載した自社サイトなどを窓口に、初めてのマイホーム購入から売却、住み替え、不動産投資に至るまで、さまざまな顧客ニーズに対応しています。

あふれる情報を論理的に整理する

――不動産仲介事業を取り巻く環境の変化のうち、特に気になる部分は何ですか?

 業界全体の視点で言うと、インターネットの普及です。例えば居住用不動産では、物件情報の9割はインターネット上で公開されていると言えるでしょう。これは、仲介業者とお客様間の物件に関する情報格差がほとんどなくなっていることを意味します。

 その結果、単なる物件情報ではお客様への付加価値提供になりにくくなっています。お客様にしてみれば、どのエリアに、どんな物件があるのかはインターネットで簡単に調べられる。仲介業者にはそれ以外の「何か」を期待しているのではないでしょうか。

――中でも比較的ニーズの高いリクエストとしては、どんな要素が考えられますか?

 仲介業者に対する期待は、お客様一人ひとりのライフスタイルによって異なります。その中でもニーズが高いと考えられるのが、あふれる情報を論理的に整理して差し上げることだと考えます。

 お客様はインターネットを活用して多数の物件情報を収集します。仲介業者の店舗でもいくつか物件を紹介されます。住宅売買は大きなお金が動くので、お客様はご家族やお知り合いの方などにアドバイスを求めることもあるでしょう。そうしているうちに、情報の洪水に流されて当初の目標を見失ってしまい、何から手をつけたらいいのか迷われることがあります。

 そんなとき不動産仲介の担当者は、お客様の話をじっくり聞いて、これからの道筋を示して差し上げることが肝心です。物件を絞りこめないお客様には、それまでうかがったお話や家族構成・家庭環境などを元にコンサルティングして差し上げる。何から手をつけていいのか迷われている方には、今後の作業の優先順位を明らかにするなどします。

「ソフト面」が重視される時代

――不動産仲介に携わる担当者一人ひとりのコンサルティング能力が問われる時代になったのですね。

 不動産流通の担当者には、法律・会計・金融分野といった幅広い法律知識やノウハウが求められます。当社では、入社時から段階的に用意された多彩なカリキュラムを実施し、プロフェッショナルとしての高い提案能力を備えた人材の育成に力を入れています。

 一方、法順守などのコンプライアンス研修も欠かせません。例えば新卒・中途採用問わず、入社1年後のフォローアップ研修では、(1)個人情報漏えいの対策と個人情報保護の実務、(2)トラブル事例と問題点の解説、(3)仲介業務におけるトラブル防止のための注意事項――など、現場で役立つ具体的な内容を学びます。

――不動産仲介事業では、取り扱い物件の数や質などのハード面はもちろん、担当者の顧客対応能力といったソフト面が重要視される時代になったと言えそうです。

 とはいえ、一人の担当者がすべてのスキルを完璧に身につけるのは難しいでしょう。

 例えば、投資用不動産を探している方から、「保有資産のどの程度を不動産運用に回したらいいか」とご相談を受けたら、みずほ信託銀行やみずほ銀行に所属する専門家のアドバイスを有効に活用する。このように当社では、みずほフィナンシャルグループが持つ豊富な情報と専門的知識、蓄積されたノウハウをフルに活用しながら、お客様の多様なリクエストに丁寧にお応えしたいと考えます。

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