トクホ（特定保健食品）、機能性食品、そして健康食品の受託製造メーカー。特に、トクホを開発しトクホを創るメーカーとして、食品業界に広くその名を知られる東洋新薬。BtoBに徹することをその使命とし、これまで多くの顧客企業の信頼を勝ち得てきた。その東洋新薬がさらなる飛躍を目指し、新たなパートナーとして選んだのが電通。このニュースは食品業界のみならず、広く産業界全体に衝撃を与えた。東洋新薬はどこへ向かうのか。この提携劇に焦点を当て、“東洋新薬の今、そして未来”を同社社長　服部利光氏に聞いた。

−2010 年には、トクホ1 兆円、健康食品3 兆円の市場規模になると予想されています。拡大を続ける食品市場において、東洋新薬の基本戦略は。

服部　当社は、「自然の力をカラダに。予防医学を日常に」をモットーとしています。薬や医学的治療に頼る前に、日々の「食」から自分自身の健康を設計していく。これが予防医学の持つ意味です。80 年代に登場し一時ブームとなった健康食品も、現在は食品の一分野として日常に定着し、不可欠な存在です。この中にあって当社は創業以来、「高品質の健康食品を提供する」ことを目標としてきました。高品質とは、まず素材においてエビデンス（医学的根拠）があること。さらにその素材を使って製造する商品にもそのエビデンスが十分に生かされていなければなりません。世界中から「フラバンジェノール」、「甘藷若葉」「葛の花エキス」に次ぐ良い素材を探し出し、研究によって育てる。そしてその素材を使って顧客企業のためにトクホ商品を開発・製造する。この基本戦略は変わりません。

−2001年4 月、トクホが厚生労働省によって制度化されました。東洋新薬にとって、これが追い風となったのでは。

服部　トクホはご存知のように、体の生理的機能に影響を与える保健成分を含んでいて、特定の保健目的を達成できる食品を指します。「食」から健康を創る。つまり食生活を通じて本来、人間が持つ自然治癒能力を高め病気を防ぐという予防医学の考え方が厚生労働省によって“形" となったものです。この施策は、まさしく当社が目指す戦略と一致します。21 世紀の健康づくりを支える仕事をしようと考えていた矢先、トクホの登場は当社にとって大きな支えとなりました。当社のトクホ取得数は今年6 月で48 品目。昨年11 月に食品業界で1 位となりました。しかし数の多さが誇りではありません。トクホ素材、その素材を使った商品づくりで信頼を勝ち得ることが大切です。そのためには、独自の開発を支える研究体制の整備と研究者の育成。製造部門では品質と衛生に重点を置いた工場の管理体制が必要です。特に佐賀県の鳥栖工場は、FDA-GMPといって米国食品医薬品局が定めた製造管理と品質管理基準に準拠した、国内でも稀な厳しい管理体制のもとに生産を実施しています。

−創業以来、「開発に特化した受託製造メーカー」を標榜し、それを実践しています。BtoBに徹するその理由は。

服部　一般に受託製造メーカーといえば、顧客企業から依頼された製品を工場のラインで充填することがその仕事です。しかし当社が顧客企業に提供しているのはエビデンスのある素材とこれを使った製品です。経営資源を研究開発に注ぎ込み、製品の販売は顧客企業が行う。こうしたいわば分業は、他に真似の出来ない優れた製品を生み出す力となります。当社がコンシュマーに直接商品を販売することなく、顧客企業との間に良好なBtoB の関係を維持してきたのは、メーカーとしての差別化戦略であり、当社の理念を実現する唯一の方法と考えたからです。

−昨年9 月に大正製薬。今年5 月には小林製薬と、それぞれ合弁会社を設立されています。顧客企業との共同事業を積極的に展開されていますが。

服部　いずれもWIN-WIN、すなわちお互いの強みを最大限に発揮することを目標としています。大正製薬との合弁会社「大正アクティブヘルス」は、セルフメディケーション（自分の健康は自分で守る。そのための医薬）に強い大正製薬と当社の研究開発力、技術力のコラボレーションで健康食品の迅速な開発を。一方の「小林健康医薬」は、小林製薬の持つユニークな一般用医薬品、健康食品のラインナップとその販売、マーケティング力に、当社の開発力、製造技術力を加味して健康食品分野の新商品を創造することが目的です。これまでは当社本体と顧客企業の提携でしたが、これからはよりきめ細かな商品づくりとマーケティングが必要になる。医薬、健康食品分野で特徴のある優良企業とタッグを組むことが当社にとって業容を広げるチャンスと判断しました。

−そのコラボレーションの延長線上に、業界全体が驚いた今回の電通との新会社設立がありますね。

服部　そうです。新会社「TSDウェルネス」は、電通の持つマーケティング力、販売戦略の立案能力、これらのノウハウと、当社の商品開発力、製造ノウハウ、CRO（Contract　Research　Organization）業務遂行能力といったお互いの強みを結集させた合弁会社です。

　しかし、大正アクティブヘルス、小林健康医薬と大きく違うのは、健康食品市場への新規参入を意図する企業、そして新たにこの分野へ新商品を投入しようとする企業の全面支援を行うという点です。この新会社設立の発想は、電通、当社共に「縁の下の力持ち」という共通点を見出したことです。電通は宣伝のスペシャリストであり、顧客企業の戦略立案、広報・販促計画の構築、市場調査などに当たりますが、電通ブランドが一人歩きすることはない。また当社も開発に特化した受託製造メーカーとして、東洋新薬ブランドを標榜しません。この両者が組めば、トクホ・健康食品事業に対する多様な企業ニーズに、縁の下の力持ち同志として的確に対応できる。また、商品開発からマーケティング戦略立案まで、いわば一気通貫で顧客企業をサポートできる。このようなコンセプトで一致しました。

−TSD ウェルネスの設立で、今後商品開発、製造の依頼が急増する可能性がありますが、これに対応する設備投資については。

服部　現在、鳥栖工場は1 万�屬良瀉呂坊�っていますが、新工場建設のため隣接地をすでに11 万�峭愼�済みです。2008年には約50億円を投資し、新工場建設に着手します。さらに新素材探索のための海外拠点の強化、経験豊かな研究員の増員、新卒社員の採用強化など、企業価値を高める「人」の育成にも力を注いでいきます。当社がユニークな企業であり続ける源泉は、東洋新薬を誇りに思う社員そのものだと思うからです。